会员营销策划方案,会员卡营销策划方案?

为什么你会看到,很多会员制的连锁店、门店他们会把非会员顾客拒之门外,我们说会员制第一条,就是明确服务对象,消费者你有钱是没有用的,你必须要成为会员才能进店消费,或许你会感觉这种公司是不是有毛病,消费者拿钱买东西,你不应该向伺候上帝一样伺候他们吗。其实这就是一种生意经,企业如果只赚消费者一生一次的钱,那么维护客户的成本将会大大增加,你只有绑定顾客未来的消费,企业才会精准的为其提供满意的产品和服务。

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这就好比说,有钱的客户有很多,但是他们的需求五花八门,企业为了服务更多种人群,就需要花费更多的资源和精力,最后的结果是所有的顾客都对你不满意,那么到那个时候,顾客再有钱还跟你有关系吗。他们只会与专业的公司合作,而不会再去使用他们的产品。所以会员制的商业模式看似是跟钱过不去,但其实它是属于站在终局,来指挥当下如何布局,只有这样它才能让一门生意,可持续的赚到钱。

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就比方说,我接触过这样一个创业项目,这个创业者也是通过朋友介绍认识的,他们做了一个项目,项目名字叫惊喜便当,他的生意是,基于写字楼里22至35岁的白领阶层对午餐的需求。提供定制化的解决方案。他们的午餐设计从食物、口味、营养、价格、饭量、样式上,完全是基于这类年轻人的需求打造而成的,具体做法是,他们在抖音、qq群、微信群中,找到这部分消费群体,并通过试吃券的方式,把午饭送到写字楼里,顺带着广发试吃券,而想要日常点餐的用户必须要成为他们家的会员,因为他们只为会员提供服务,也就是说,消费者可以下载他们的小程序,每个月支付39.9的会员费。 或许听到这里,你会感觉,这不就是一个做快餐的项目,有什么好讲的,其实接下来,要讲的东西才是我们应该学习借鉴的。

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他们这个项目之所以叫惊喜便当,共有三个特点

1、一天只做一种便当

2、午餐采用标准的19.9的定价

3、只服务对面的顾客

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下面我一个个地解释这三个特点。

什么叫,一天只做一种便当

就是他们只会为会员每一天只做一款套餐。他们通过收集会员需求,会员想吃什么,他们就会换着花样,每天打造一款惊喜套餐,按照他们的话来说,消费者自己也不知道自己想吃点什么,那么他们就帮助消费者做选择,每一天为他们打造一个爆品,而这个爆品呢,就是给他们会员的惊喜套餐,所以他们的项目也叫惊喜午餐。

而每天只打造一款套餐,这样做的好处,烹饪成本大幅度的降低,采购成本大大降低,损耗成本也大大降低。而换回来的却是超高的性价比,别看每天19.9元的餐费,对标的却是市场售价88元的商务套餐,但实际上真正用来制作午餐的成本只有15块钱,相当于会员每餐花19元能买到市场88元的套餐价值。

而就即便如此,他们也有的赚,实际上,他们自己并不去做任何的菜品。而是与他们当地的餐饮品牌合作,利用第三方的中央厨房,基于他们每一天套餐的标准,去烹饪食材,而他们团队只要每周五下午前,给中央厨房下周的出餐标准和任务即可,然后每天,把做好的食材装入到定制化的餐盒中,委托快递送餐上门。

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那么为什么他们的标准定价是19元呢

实际上,他们每月收的39.9的会员费,就已经把利润赚回来了,换句话说,他们不靠餐费赚钱,而是纯粹靠会员费赚钱,也就是说19.9元中的17元是给中央厨房的,2元钱是给快递的,这样的话中央厨房基本上采购的标准就有了,而且保证了食材新鲜质量的条件下,还有利可图。

而另外一个好处是,标准定价19.9元,完全符合消费者对午餐的心理价位,也就是说,消费者根本不用基于价格去选择今天中午要吃什么。他们只要付钱。就可以获得惊喜午餐。这样的话,就大大地降低了顾客的决策成本,而且19.9的这个数字,也变成了顾客之间口口相传的广告语。

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那什么是,只为一种顾客提供服务呢,

说白了就是找到需求相同的一批人群,因为只有消费者的需求统一了,才能够基于标准打造出完美的产品。

就比方说他们有类顾客属于少数民族,有忌口,或者有类顾客,特别能吃辣,顾客每次都要求,食材中需要多加点什么,或不能出现什么。那么就这样一个要求,他们情愿选择退费。很显然。有忌口、喜欢重口味的用户就不是他们的目标用户。

那么,最后他们就把会员费退还给了顾客。其实并不是说他们不愿意服务顾客,而是它非常的清楚。当你给顾客提供服务的时候。如果做不到他们满意,那么还不如不做。只有选择了对的顾客,他们才能够为这一部分顾客提供又好有满意的服务。这样生意 才能做到可持续。

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那么可能有朋友问了,他这个模式如何盈利呢,

其实任何一个商业模式,它必须要帮助企业解决一个核心问题,就是产生持续的现金流,如果这个模式不能够产生持续的现金流,那么这门生意再好,也无法做到可持续,因为他不能够让企业产生可持续的收益。而他们这个生意,目前可以获得两方面的现金流,一块是会员费,这个是每个月都有的固定收入,还有一块是会员储值的钱,也就是会员每天的餐费,这需要会员到小程序中提前存入一笔钱,

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而商家从周一到周五给会员用户备餐,可以直接从用户的储值账户中自动扣除,如果会员账户里没有钱了,商家也就停止了下一餐的备餐。而为了鼓励会员储值,他们会提供三种充值活动,1000送1100,充500送549,充200送209。例如会员充值1000块钱,获得1100个积分,并在后台中选择“自动备餐”,勾选早餐或中餐两个选项,那么以后的早餐与午餐,企业就会除了法定节日以外,每天定时送餐到会员指定的地址。

目前他们这个模式只启动了一年的时间,范围还比较小,有的用户离职后,只要送餐地址不超出快递的送餐范围,他们都是持续提供服务。

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目前就我了解到的,他们服务的会员已经做到了5000人,而他们这家小公司的员工总人数只有5个人,而这5个人都是从大厂出来的IT工程师和产品经理,他们的共同点是,以前他们从没做过餐饮,而这个创业项目,早期只是他们为了满足自己的痛点和需求,做的一个团购项目,而做着做着,参与的人数越来越多,最后他们发现,在他们的工程师微信群里、qq群里,有大把与他们需求类似的人,逐渐他们不断的为这波人群提供服务,不断的把这波人的需求优化,从一个临时的活动,做成了一个项目,而又从一个项目逐渐做成了一门生意仅此而已。

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