兴趣电商的魅力就在于利用主播表现力、产品展示和场景搭建的完美契合,不断给粉丝种草,同学们常常有这样的经历,本来点进一个直播间只是随便看看,没想到几分钟时间就下了好几单。所谓兴趣电商就是激发你的兴趣,让不需要变成需要,将停留转化为购买。在这套体系中主播的表现力是极为重要的一环,仔细分析一下,你会发现凡是销量高的直播间,虽是不同的产品,不同的主播,但她们的话束流程都是有一套逻辑线路的,这里老师就给大家拆解分析一下这套常规逻辑,原创不易,朋友们多多点赞互动转发。
抛开运营、排品、场景搭建、节奏把握等其他因素,这里说明一下,这些因素不是不重要,恰恰相反,这些因素非常重要,换句话说,直播过程中涉及的每个环节有瑕疵,都可能导致整场直播的数据拉胯,这也是兴趣电商难点所在。回到我们今天的主题话术拆解,如下图所示:
整个直播话术脚本的逻辑一般可分为一下5部分:
1、提出问题:开场互动后,主播通常会围绕产品,提出一个或多个问题,这些问题往往是场景化的,而且非常的感性和生活化,比如卖早餐零食的,可以提:“大家早上起床后,是不是经常急急忙忙上班而没有时间吃早餐?”这种感性化的问题,生活化的描述,马上把粉丝带入早上上班时的场景中,有效吸引客户在直播间的停留。
2、放大问题:
将目标客群的痛点(问题)放大,从而引起粉丝的共鸣,这里可分为正向和负向两方面,负向放大要主要突出焦虑、恐惧和危害。比如:“因为经常不吃早餐,导致很多人患有慢性胃溃疡,特别影响心态和健康,有时候晚上痛起来简直无法入眠”。“据研究表明,不吃早餐带来诸多危害,包括………”。正向放大要强调收益、价值和美好,比如:“早餐是每天最重要的一餐,早餐吃好整个人都气色好,工作效率也会变高”等。
3、引入解决方案:
好的主播,经过以上两阶段,可以把一部分目标客群带入到场景中,此时,可以引入解放方案,也就是我们的产品,要提前做功课,把售卖产品的优点提炼罗列清楚,用主播的表现力把这些优点完美的表达出来。比如:“我的这款早餐零食,即开即食,可以一边搭车一边进食”、“平均每天只需2块钱,营养搭配很好,既保证热量又补充了身体所需的各种微量元素”、“粗纤维含量很高,不会担心长肉肉”等等。通过这一阶段后,目标客群往往已经有了购买意愿,那么需要马上进入下一阶段。
4、打消顾虑:
在目标客群有了购买意向之后,通常开始顾虑购买的风险,这时候需要打消顾虑,解决“为什么要在我直播间购买?”的问题,常用的方法包括口碑对比、价格对比、竞品对比、客群反馈等等方式,目的是给目标客群充足的理由,打消购买中的各种顾虑,建立对直播间,对主播的信任关系。
5、临门一脚:
兴趣电商大比例都是冲动消费,一旦错过当下的时间点,往往就打消了购买意愿,所以,最后的临门一脚也非常重要,这一脚要解决“为什么现在买?”的问题,只要是好的直播间,这部分话术比比皆是,常见的方法包括制造产品的稀缺性、价格的合理性、购买的紧迫性、时间节点的特殊性等等。
直播行业火爆的同时,竞争也愈加激烈,上述内容为想入场或已入场的同学们提供了一个逻辑脉络参考,任何行业的成功都来之不易,需要坚持不懈的实践和总结。原创不易,大家多多评论点赞转发。
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