一个新手如何推销产品一段话(一个新手如何推销产品衣服)

开发大客户和普通客户的投入和产出都有很大的不同,普通客户下一次订单就没有后续了,订单量少、需要的服务又很多,而一个大客户,往往会和你长期合作。可见,大客户对企业的增长是明显的。那么如何才能攻下大客户,做好大客户?

大家也不时地说:“应该去找大B,我们要做大B的生意”。但是,没有人明确告诉你“什么是大B?哪些是你要找的大客户?”

如果只是简单地叫出像宝洁可口可乐这样的公司是大B,就是大客户,就有些简单了。我们该如何定义大客户?又如何去搞定这些大B、大客户。

一、什么是大B?哪些是大客户?

说到大客户,每个企业,甚至每个人心里对大客户的定义都不一样。我用三方面来帮助你定义大客户,之后,我还会分享我这30年做大客户的经验,告诉你大客户的打单赢单方法。


1、客户的规模大

规模大:一听企业的名字就众所周知的,比如当地税收的支柱企业。他们明显的特征是,有很强的购买力,有完善的决策机制,多种购买角色,需求明确。

2、客户具有战略性

也就是我们说的目标性大客户。这往往容易被大家所忽略,举例说,假如你做的是软件销售,目标是把软件卖到教育系统,如果某城市的某中学买了你的软件,就可以助力成功牵线整个教育系统的选用,这样该中学就是你的一个战略性、目标性的大客户。

还有,比如你的一个咨询客户是保险公司,如果能成功与各地驾校达成长期的合作关系,让所有学驾驶的学员都在这家保险公司买保险,这样,一个有影响的驾校也就成为了保险公司的一个战略大客户。

3、二八原理中的80%

绝大多数企业80%的营业额来自于20%的大客户,那20%的大客户是企业里面上上下下,各个部门大家都十分重视和清楚的,你只有去一下财务部,或者翻一下年度财报,一看就知道。

举例说明,如果你们是做化工原材料的企业,扬子石化、金陵石化就是你们的大客户。又比如,你们公司生产的零部件提供给电梯行业,那么三菱电梯和迅达电梯是你们的大客户。

这些大客户,可谓是企业的命根子。

二、大客户销售和普通销售有什么不一样?

很多销售小白都想清晰明白地知道“大客户销售和普通销售到底有什么不一样”。做大客户销售时,一般有以下几大特点:

1、专业性强

从一般人员到决策者都很专业,有的人可能是这个领域的权威人物,所以对销售人员的专业性要求更高;

2、成交周期长

这类业务一般在6到12个月,甚至更长,这就需要销售人员具备很强的耐心,而且一定要制定跟进计划,每一步都要把握好,同时还要掌握节奏。

3、竞争对手多而强

因为这类业务成交量大,是块唐僧肉,大家都想来抢,各显神通,如何面对主要竞争对手的竞争,做到知己知彼,打败对手,成功获得订单,就要考验你和你的团队的能力了。

4、客户利益不同

我们看普通的交易性销售,客户利益就是买到他所喜欢的东西,而且价格在他的承受范围之内就好。

而你做大客户销售,所面对的客户是企业,那企业的需求是什么?他的财务需求、形象需求和绩效需求是什么?

想要攻下大客户销售可以从以下几个入手:

1、什么样的客户算是大客户

2、如何给客户划分优先级

3、拜访大客户获取其的需求

4、销售方法

5、大客户信息管理工具——CRM

一、首先得会判断什么样的客户是大客户?

做销售前必须了解客户,做大客户销售前也必须学会判断大客户。一般来说,每家企业都需要对客户按照一定的标准进行分级,以方便快速判断大客户。比如通过单一指标分类法(如销售额),为了全面判断大客户,很多企业往往会通过多指标分类法筛选:

  • 交易类指标:累计销售额、累计利润、平均交易额;
  • 财务类指标:收款周期、欠款额;
  • 客户特征指标:客户行业、企业利润、平均交易额;
  • 需求匹配指标:价值定位、采购标准。

具体到采购环节,大客户一般容易具备如下特征:

  • 单笔数额大/累计金额大;
  • 参与决策人多;
  • 决策时间长、决策过程复杂;
  • 习惯长远考虑采购风险;
  • 采购流程较为理性;
  • 交易成功主要靠口碑和客户关系。

如果所在企业并不能提供足够的资源对客户进行分类和筛选,销售个人也要掌握一定判断大客户的方法,这里介绍一个万能工具。

二、RFM模型助力大客户销售

在面向客户制定运营策略、营销策略时,我们希望能够针对不同的客户推行不同的策略,实现精准化运营,以期获取最大的转化率。精准化运营的前提是客户关系管理,而客户关系管理的核心是客户分类。

通过客户分类,对客户群体进行细分,区别出低价值客户、高价值客户,对不同的客户群体开展不同的个性化服务,将有限的资源合理地分配给不同价值的客户,实现效益最大化。

RFM模型来源于美国数据库营销研究所Arthur Hughes,他们发现,客户数据库中有三个神奇的要素:最近一次消费时间(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)。

  • R(Recency)最近一次消费时间:表示用户最近一次消费距离现在的时间。消费时间越近的客户价值越大。1年前消费过的用户肯定没有1周前消费过的用户价值大。
  • F(Frequency)消费频率:消费频率是指用户在统计周期内购买商品的次数,经常购买的用户也就是熟客,价值肯定比偶尔来一次的客户价值大。
  • M(Monetary)消费金额:消费金额是指用户在统计周期内消费的总金额,体现了消费者为企业创利的多少,自然是消费越多的用户价值越大。基于这三个维度,将每个维度分为高低两种情况,我们构建出了一个三维的坐标系。

综合这三个维度,可以用于判断客户价值,也可以用作大客户衡量的一个工具:

根据三个维度的数据情况,可以将客户分为8类

在实际应用中,企业可以对RMF三个值设定评分标准、并赋以权重:

经过计算,可以将不同RFM分值的用户列为不同等级的VIP:

举例:一个客户是最近1个月成交、消费金额为20000元、已经购买过4次,那么客户得分=5*4+4*8+4*8=84,即VVVVVIP级用户。

最重要的还是与大客户交流,识别客户的真实需求。这该怎么做呢?请看下面:


三、拜访大客户获取其的需求

大客户的销售过程非常复杂,对销售的要求也比较高,在拜访大客户前后,推荐梳理好完整的大客户拜访路径图:


大客户内部决策链

大客户成交流程长、参与人多,其内部的决策链往往复杂:

有的同学没有经验可以参照问题漏斗去交流。

大客户问题漏斗

挖掘真实需求的工具——问题漏斗

开放式问题:即问题提得比较笼统,给回答者以很大的回旋余地,方便思维发散,避免两人的对话陷入僵局,开放式问题常见句式:为什么?是什么?做什么?有什么?怎么样?

封闭式问题:问题一般已经设计好了非此即彼的答案,避免发散过度缺乏重心,封闭式问题常见句式:是不是?好不好?对不对?有没有?


四、销售方法

SPIN销售法

SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成,因此该方法具备相当高的实操性。

营销活动一般要经历4个周期阶段:

1、开场启动阶段;

2、调研交流阶段;

3、能力展示阶段;

4、买卖承诺阶段。

SPIN销售法其实就是

背景问题(Situation)

难点问题(Problem)

暗示问题(Implication)

需求-效益问题(Need-Pay off)

根据研究显示,成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下:

1.首先,利用情况性问题(Situation Questions)(例如先生从事什么职业?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止地发问。

2.接着,从业人员会以难题性问题(Problems Questions)(如你的保障够吗?产品内容满意吗?…)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.下一步,从业人员会转问隐喻性问题(Implication Questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣,并刺激其购买欲望。

4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点 放在解决方案上,并明确了解决问题的好处与购买利益。


NEAT销售法:

“N”——核心需求(core needs)。表面的痛点比较容易抓到,但是NEAT创始者要求销售深入了解潜客所面临的问题与挑战。清楚自己的产品对潜客个人及公司会有什么样的影响、有多重要?

“E”——经济影响(economic impact)。不要只是提出你的解决方案的投资回报率——而是要帮助买家了解他们目前想要达到的经济影响,以及因此而带来的改变。

“A”——接触决策者(access to authority)。你可能无法直接跟CFO交谈,但你的支持者可以代表你和CFO说话吗?他愿意帮你说话吗?

“T”——时间(timeline)。指的是迫使潜客作出决定的事件。如果错过这个时间点也没有带来什么负面影响,那么他就不是一个真正的最后期限。

USP销售法

50年代初美国人罗瑟·瑞夫斯(Rosser Reeves)提出USP( Unique Selling Proposition )理论,要求向消费者说一个“独特的销售主张”,简称USP理论,又可称为创意理论。其特点是必须向客户陈述产品的卖点,同时这个卖点必须是独特的、能够带来销量的。

销售在向客户陈述的过程中,建议注意强调自身产品的独家埋点,帮助客户形成对自己产品/服务的记忆点。

从这个角度理解,我们就必须明白:

1、USP 中要暗含强有力的利益承诺,必须一招致命,打入消费者认知。

2、必须独特,显著区别于竞争对手。

3、必须和消费者的着眼点一致。

五、大客户信息管理工具

每访谈完一名客户,应当为客户建立完善的资料档案,并安排客户服务计划。可以有以下好处:

  • 对销售主管:将更清楚每一名销售的实际跟进情况;
  • 对销售人员:可以形成有效记忆,记录后续拜访安排,持续培养客户,促进客户转介绍;
  • 对其他部门如服务人员:方便查询客户信息,针对性服务;
  • 对团队:形成良性数据资产,销售离职时可以避免两眼一抹黑的情况

上面用到的大客户信息管理工具:简道云CRM-像搭积木一样搭专业CRM

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