让群友拉人进群的话术（群发拉人进群话术）

9.7 理疗馆通过社群顾客引流增长3倍之迷

■条例模式：健康产业体验店模式

■案例简述

东北市场某连锁理疗馆以暖流、拔罐、头疗、按摩等理疗项目为门店引流聚客手段，体验一段时间后通过会议销售口服产品。进入2019年受国内大环境的影响，虽整体业务未受严重冲击但仍然不可避免的出现：新资源增长乏力、老顾客流失、销量递减等问题，基于此，于2019年5月份起筹备并逐步导入社群营销，经过近2个月运作成功实现顾客引流增长3倍。

■步骤分解

第一阶段：准备阶段

主要事项：

1、设计产品结构

结合本店理疗项目，本次社群启动设计了两层产品：第一层“9.9体验套餐”为引流产品，包含：理疗、头疗及拔罐各3次，用于初期吸粉：第二层“399元终身会员卡”为捆绑产品，购买会员卡后终身可在理疗馆中免费享受所有理疗服务（理疗过程中的消耗品除外）

2、制定引流政策

为充分推动老顾客并尽可能发挥门店流量的价值，结合产品结构设计了一套引流政策，用于推动引流力度：

①凡门店客户（发生交易关系者）为社群引流粉丝2名（不含本人），即可购买9.9元体验套餐1份；

②首次进店顾客，本人愿意加群或推荐1人加群，即可购买9,9元体验套餐1份；

③社群种子用户为社群引流粉丝1名，即可免费领取体验套餐1份：引流9.9元套餐用户5名，即可免费领取39元终身会员卡1张；

④上述政策并列执行，单项政策可累加，体验资格不兑换现金、不得买

⑤活动有效期：30天

3、启动老顾客，筛选种子用户

考虑到第一次导入社群营销，所以并未做大范围宣导，而是优先选择了本地市场的经营状况一般的3家门店：根据种子用户面像的要求共同制定了78名待选种子用户。在随后的一周内，通过进店沟通、家访、会议沟通等方式，分两批邀约待选种子用户召开联谊会，以“开设老顾客福利发放群”为主题，分批次沟通待选种子用户并渗透社群的相关价值观等，最后共计61名老顾客愿意加社群，完成了初期建群的种子用户筛选。

第二阶段：实施阶段

1、建群渗透

对于种子用户的启动是分批进行的，且根据启动种子用户时制定的策略，要求所有种子用户进群时都拉1个新粉丝，所以建群后陆陆续续的拉人进群持续了将近5天，待群成员达到120人的时候，社群的初期组建宣告完成。此间，借助群管机器人任群内反复灌输和渗透群价值、群活动、课程、积分内常规内容种子用户1：1裂变的粉丝基本没有流入。

2、红包裂变

群成员稳定保持在120人后，先发了二波200元的红包雨，第一庆祝本群成立，第二宣导“红包雨活动”积极拉人，同时结合引流政策、积分利好进行多角度宣传渗透。

红包雨活动结束第二天中午12：00数据统计结果如下：

累计进群粉丝：243名

活动结束后退群：91名

留存/留存率：152名/62%

发放红包：500元

直接引流成本：3.3元/个

总成员数：272人

3、打卡筛选

红包雨裂变活动结束后考虑到粉丝质量层次不齐，还需再次筛选同时进群，成员也需要进一步培养粘性及群使用习惯，所以在红包周活动结束的第二天即配合积分体系开展了一次为期7天的打卡签到活动：活动期内，连续完成7次打卡签到即可领取双倍积分，凭积分至线下门店缴纳9.9元即可领取体验套餐1份。

活动结束后数据统计如下

活动参与：249人，占比91%

完成打卡：161人，占比65%

到店体验193人，占比70%

购买9.9：135人，占比69%（到店）

到店未购买：58人，占比31%

退群：41人，占比15%（总成员）

总成员数：231人

打卡筛选活动结束后，结合数据复盘总结如下

①到店体验人数比完成打卡人数多是因为部分成员不熟悉群打卡活动及参与方式，同时对9.9元套餐吸引所以到店咨询：

②到店未购的主要原因是门店准备不足，因为集中上门体验的群成员较多，理疗技师无法承接导致部分成员线下体验感不好，最终未购买。

③退群41人基本为红包雨拉新，有个别是因线下体验感不好导致退群。

④种子用户及种子用户首轮邀约进群的成员基本没有退群；

⑤群行为及习惯培养、线下体验承接流程修正是关键。

4、爆品引流

因为准备不足导致线下体验感不好，所以打卡活动结束后留下了10天的空窗期，线上侧重群使用行为及习惯的培养，线下侧重为群成员集中完成理疗体验，同时积极发动种子用户在体验过程中向群内发布体验过程素材，一方面抵制负面口碑，另一方面为爆品引流积累人气。

空窗期结束后，有两种途径可供选择：其一是先捆绑目前的成员，推399会员卡；其二是用体验余热再推9.9体验套餐吸粉。考虑到社群成员总体数量还不够，且大多数成员的体验套餐还未结束，所以宜推399会员卡，故决定启动爆品引流活动。

本次爆品引流活动以“课程+素材宣导+改善案例分享”为主，因大分群成员已完成1次体验，所以宣传周期预留了两天，由公司派专家1名负责课程讲解，将体验期的素材集合作为宣导内容，从成员中选择了3名具有代表性的案例，总计安排了45分钟的课程内容，课程结束后线上下单购买9.9体验套餐。宣传推广阶段没有发布群任务，只依靠口碑宣传拉人。

活动结束后数据统计如下：

新增粉丝：136人（峰值在线）

课中流失：22人

促单流失：19人

下单购买：67人

活动留存：95人

永成员数：327人

爆品引流活动结束后，结合数据复盘总结如下：

①课程流失的主要原因是课程内容相对较为深奥，专家讲解相对学术化，一般大众接受能力有限，听不懂所以就退群不听了。

②促难单环节流失的原因是部分成员在邀约宣导阶段的铺垫力度不够，也与群内宣导的覆盖力度弱、内容编撰不合理有关；

5、会员锁客

爆品引流结束后留下了5天的空窗期为下单购买的成员完成体验，同时利用空窗期开始加大力度培养群使用行为及习惯用以增强成员粘性。体验结束后，开始导入399会员卡。因为有线下体验的基础同时线下体验过程中已经逐步渗透了399会员卡的利益点，所以在群内以答谢及回馈为主题做了一次20分钟的促单宣导后，推行缴纳全款赠送按摩糖油1套的政策。

宣导结束后当晚总计下单93人（含缴纳订金），活动结束后1周内新增60人购买：活动结束后15日内新增41人购买，总计购买人数194人，锁客率近60%。

■复盘总结

1、数据总结

本次社群导入总时间自5月初项目至6月末会员卡销售止，前后费时近60天，期间，成立社群1个，覆盖门店3家，启动老顾客61人，累计吸号引粉丝439人，累计流失粉丝173人，总留存（即新资源增长）266人。

项目导入期间“9.9体验套餐，总计销售202份，计199.8元：399元会员卡”总计销售194张，计7406元，合计销量：79405.8元

项目导入期间总体成本支出中9,9元体验套餐成本近30元/份，会员卡成本无法详细计算只能估算为250元-280元/份，同时加入营销费用（群管机器人，红包雨、线下宣传物料等)、人工成本、消耗品、管理成本摊销等费用总体估4.5万-5万元左右，略有盈余。

但不能忽视：留存的266名群成员未来还将继续对接线下会议活动则买口服产品，其消费潜力的挖掘空间仍然很大。

2、经验总结

（1）体验模式导入社群与线下体验项目结合，对销售、群成员粘性培养、信任培养等具有明显优势，可大幅度降低培养周期及难度：

(2)启动老顾客组成群种子用户是目前会议营销各类模式的核心建群策略，老顾客筛选的质量越高，建群后的裂变能力越强且裂变的粉丝质量越好；理疗馆社群运营期间，由老顾客直接邀请进群的粉丝基本没有流失。

(3)红包雨对拉新裂变的刺激力度同比课程、积分效果好，但粉丝质量及流失率仍然是不得不面对的问题；且适宜建群初期使用：

(4)签到打卡有助于培养群成员行为及习惯，但必须要宣导到位，新成员要一段时间的过渡期才能适应群内活动：

(6)引流爆品与捆绑产品配合是社群阶段性变现的成熟方法，但要注意间隔时间，尤其是体验类门店，要预留充分的线下体验时间，只有线下体验做好了线上促单的力度才能跟上；

(6)体验模式导入社群，应侧重运营成本的测算，尤其是理疗类项目的成本测算有助于科学设计产品结构，避免出现投入与产出失衡的问题：

(7)社群挖掘新资源的直接成本低但培育成本高，尤其是结合线下理疗项目后成本控制压力极大；

（8）当前健康产业的社群运营仍不能脱离线下，即便是群成员己有充分的线下体验，需充分借助线下门店的服务优势、信任优势与线上社群的扁平化沟通优势结合，对成员转化有积极帮助：

（9）当前健康产业的社群运营应确立“前端薄利，后端暴利”的经营理念，社群侧重解决吸粉、粉丝转会员的步骤，由会员转产品深度使用者还需通过线下会议的方式，社群可以作为资源输出平台。

9.8 水果生鲜店月流水2万提升30万的步骤设计

■案例模式：生鲜品终端零售

■案例简述

某水果店，月流水2万，主要顾客是附近小区居民，一开始小区楼下只有他一家，但后面陆续开了4家，客源越来减少，试过找广告公司设计宣传单、地推海报，请兼职做活动，最终水果送出去一大堆，钱花了不少，店内客源依旧不稳定，复购率低，每日依旧等客上门，结果导致水果腐烂，损耗率太高，加上租金等固定成本，难以继续维持。

本案例中水果店的营销方式较为传统，顾客越来越麻木，今天你送，明天我送，谁家送的东西多，谁家优惠大，顾客就跑哪家去，顾客没办法留存，脱离不了恶性竞争。店主只使用微信、支付宝进行收款，连客户微信群、QQ群都没有建立，缺乏流量池沉淀。后来我和店主聊天，发现店主从小在果园长大，具备丰富的水果知识。可以以此打造KOL，聚集粉丝，进而挑选精准粉丝，进行群裂变和变现。

■步骤分解

第1步：建立微信群。每一个买水果的顾客都加微信并拉进群

进群话术：您好，咱们水果店有一个专属微信群，针对入群人员，可以享受8.8折优惠，新鲜到货水果也会第一时间进行通知。咱们老板还是在果园长大，具有20年各类水果种植经验和知识；会定期分享针对水果食用和搭配的小知识。

效用：到店顾客要么被9折优惠吸引，要么被水果知识吸引，这两类就是需求人群

第2步：顾客进群后，群主发送欢迎语

欢迎话术：欢迎您加入xx园客户专属微信群，本群所有人员在店内购买水果均可享受8.8折优惠，群内每周五会举办一场水果知识分享会。感谢您的支持！然后，针对群人数发放3-5个1块钱的群红包，并全体成员，告知每增加10个成员，发放1个大红包。

效用：欢迎语发送，告知本群的价值和目的，发放红包是增加鲜活跃度，可以快速吸引群员进行拉新。

第3步：日常运营+主题分享

进群后除开红包之外，还要平时聊天，提升群活跃度，避免群变成死群。可桃选1一2种水果10-20斤，在群内以“秒杀价，的形式发布，吸引参与度和活跃度。此外，人数达到50-100人之间，群主就可分享各类水果知识：水果怎么挑选？水果有什功效？水果怎么吃？水果的种类？B果园水果原产地是怎么样的？每周五由群主进行分享，语音+图片+文字的形式。分享完后可以提问和答疑。

效用：证明这个群是真的有分享的，固定时间分为不同主题，进一步增加群成员黏性，打造群主个人IP，也可以进一步筛选哪些是仅仅为了抢红包进群的用户，吸引用户变粉丝。

第4步：促活

群运营4周左右，群成员对于群主已经有一定的粘度和熟悉，接下来可以挑选一款时令水果进行“拼团”试水；价格控制好，要有充足的吸引力。拼团采取群内“接龙”的方式。

效用：进行大概5-7次左右拼团，别赚太多，主要是进一步活跃群，为精准社群做准备。

第5步：深度锁客

经过日常交流、分享会、团购的观察，已经可以发现哪些群员的活跃度较高，参与度较高，单独给这些人发话术：您好，感谢您对我们xx果园的大力支持！现在我们正在寻找“社区合伙人”，合伙人可以享受超低价购买水果，推荐他人购买水果还可获得高额提成奖励，我们优先选择您作为合伙人代表，如您愿意，回复姓名+小区，我们将为您进行登记。

效用：通过让渡一部分利益，让他们觉得做合伙人回报是非常丰厚的。

第6步：裂变

初期合伙人数量控制在10-20个，同意之后拉群，然后定好提成方案并教合伙人进行小区和朋友圈宣传拉水果团购群，有几个合伙人凯就能裂变出几个群。群主每天把分销的水果品种和开团水果品种和数量在合伙人社群内发布，并让合伙人在各自团购群发布。

效用：合伙人初期不懂得拉群技巧，群主把自己建群的步骤和技巧教结合伙人，这样就能进一步增加合伙人好感与粘度，也可以让群快速裂变，合伙人还能在群内进行二次、三次裂变。

经过3个月的精细化社群运营，xx水果店已经由原来的一个弱关系的水果微信群发展到了1个强关系合伙人社群+30个水果团购群，水果店也由当初的等客上门，变成了主动营销，每次在群内发布的团购方案都能引来上百个订单，从1天7O0不到的营业额发展到1天1万的营业额，并且合伙人社群还在不断裂变中，争取覆盖至市区内所有小区都有3-5个合伙人，100个团购社群。

?复盘总结

该案例是较为典型的“社区电商生鲜品”营销案例，有如下：

(1)开展社群营销，终端获客成本与经营主体类型密切相关，水果店有自然客流，引流进入微信群获客成本基本为零，据此可以看到：门店经营者转型社群的获客成本相对较低，侧重裂变思路考量；一定程度上可以看到：会议营销门店经营模式的代理商，具有转型社群的优势；

(2)本案例可以看到运营社群的基本逻辑及过程：建群一管理一运营一促活一锁客一裂变。其中，粉丝进入群后“秒杀”、“拼团”等手段可以解决两个问题：其一是粘性问题、其二是活跃度问题。而输出在此基础上是用于打造“共同价值观”及精神层面的需求满足，在生鲜电商的运营逻辑中对“同好”的重视程度相对较低，这是因为生鲜电商对社群的认定是“渠道”而非“平台”。

(3)本案例如果再进行延展，在水果拼团的基础上增加“小程序或商城”对接，并在小程序或商城上丰富品类及产品，就具备了“社群营销”的结构和皱形，据此可认为：建群、吸粉、裂变等为社群营销的前置环节；小程序、商城或APP为中部环节；合伙人、复制等为后期环节，合为一体便是社群营销。

生鲜电商具有相对广泛且稳定的获客渠道及流量，会议营销拓展年轻客群及嫁接产品是否有空间和机会。

9.9 净水机通过社群深挖流量池的鱼饵裂变之道

■案例模式：会议营销净水机专卖店模式

■案例简述

内蒙古市场某净水机品牌以专卖店为依托开设了多种业务渠道，多年来使用过会议营销、传统渠道营销、广告营销、商城二级分销等方法，定期在社区开展免费饮用、免费更换滤芯等推广，但多年来收被效甚微，勉强维持企业运营，难有突破。通过项目诊断及定位后，圈定新建小区及年轻住宅区为流量池，物业公司为流量通道，重新设计鱼饵后开展社群营销。

■步骤分解

第一步：圈定流量池

净水机有两个消费场景：其一是具有一定健康理念的消费者为家用添置1台时会消费：其二是新房搬迁时有机会添置1台。前一个消费场景多年来都是各大净水机品牌的战场，竞争异常惨烈，而后一个场景因为很难抓取垂直客群的消费时机，所以一直以来都没人能启动，但仍然有机可寻。

通常，新建小区大部分住户都在装修阶段，很容易递进相关业务，但一般品牌基本选择在小区内做一些硬广宣传，而这类宣传反而因为缺少消费场景营造(买家电要么在网上，要么去家电商场)，所以大多没效果。结合案例净水机品牌的现状，将流量池圈定为新建小区和新建成3年内的年轻住宅小区，作为力客群集中区域。

第二步：设计鱼饵

将新建小区、年轻小区作为流量池要从中挖出主力客群来，首先必须要研究流量池。每一个流量池中都有个流量必须流经的环节，比如：餐厅作为流量池哪么流量必须经过的环节有两个点餐、结账，那么从这两个环节中设计引流策路就基本不会无的放矢，而住宅小区的流量必经环节在哪里呢？很简单在物业公司，每一个住户都必须要缴纳物业费。那么就必须要经过物业公可这个环节

经过市场摸排发现：各种各样的品牌和业务都在抓物业公司这条线，甚至部分物业公可的员工自都有业务，小到刮腻子、改水电，大到全层装修等等，每一个人都的不亦乐平，来推销业务的此起彼优，物业公司成了香饽饽。此时，常规的推销、返利等手段很显然已经没有太大的作用了，除非是物业公司的老板，除此之外就需另寻他法。

深入分析我们发现：物业公司与住户的结合点是“物业费”，但上升到物业费的层面业主与物业公司就成为对立关系，一方挑肥拣瘦的不想缴物业费，另一方挖空心思的哪怕是骗也要把物业费收上来，据此，将“物业费”这个结合点作为双方一致的诉求，围绕这个点设计鱼饵。

分析到这个层面，鱼饵的结构就基本明确了：物业公司要物业费进账，住户不想缴纳物业费，那么净水机品牌就设计了“你住房，我缴物业费”的鱼饵，这样物业公司有了收入，而住户又剩下了物业费，净水机用这个鱼饵左边切进了新建小区这个流量池，右边又启动了住户这个关键流量，可谓三方均收益。净水机因为代缴物业费，也得到了物业公司的欢迎（对物业公司而言，物业费缴清了就行，谁缴的对物业不重要)，可以帮助净水机做工作。

第三步：引流销售

鱼饵设计完成，与物业公司合作确定后，就开始正式启动引流工作，

净水机在物业公司设立了一个办事处，为业主办理“免缴物业费”的登记事宜，同时将咨询、参与活动的业主拉进交流群中。因为新建小区第一年的物业费是强制缴纳的（买房时的装修押金一般都转为第一年物业费），所以净水机承诺为住户缴纳第二年的物业费，想参加这个活动就需要申请，填写表格登记相关内容；经过评定（主要是需求分析）后将入围的所有业主分批邀约至公司的会议室，开始介绍活动的具体开展步骤及内容。

所有愿意参加活动的小区业主均与净水机公司签订协议，承诺业主每月1日一一3日至净水机公司签到，即可领取当月物业费，只要按时到场即可，无任何附加条件；而净水机公司与物业公司签订协议，将参与活动的住户纳入代缴范围，以季度支付的方式向物业公司缴纳物业费。

对于净水机而言：与参与活动的业主有12次接触的机会，在这12次接触的过程中可以充分利用每一次见面来推荐业务，同时净水机还整合了家装、家电等优质资源，每月都有特惠活动，净水机更是将公司改造成为一个多功能展厅，提供各类新房装修业务，保证了每一位到访的业主即便不买净水机，也能消费其他项目。

经过近三个月在1个新建小区的操作试水，43栋住宅2580户业主办理入住1320余户，第一期筛选150户参加活动，每户平均物业费1800元/年，最大成本支出27万。经过三个月的运营，各型号净水机装机131台，其他辅助业务（刮腻子、改水电、销售家电)等抽成累计回款近65万，平均每户消费4300多元。

此外，因各类特惠互动信息持续在群内宣传，还吸引了没有参与活动的业主到场购买，产生了意外的销量。

■复盘总结

（1）每一个流量池中都有个“阀门”，这个阀门是所有流量都必须经过的，从流量池中吸粉首先要确定这个阀门，找到了吸粉就轻松简单，找不到花再多的成本也无济于事；

（2）从流量池中吸粉一定要具备“利他思维”，调动流量池的积极性就必须要先满足对方的利益，之后再谈自己的，在本案例中，为什么很多人和物业公司合作都没有结果？很简单，因为每个人都是为了自己的利益去的，而没有考虑到物业公司的利益。满足了物业公司的利益，那么这个物业公司就是你的了，任你使用；

(3)从流量池中吸粉要具备的第二个重要思维即“买客思维”。本案中的买客成本即鱼饵是1800元的物业费，得到的结论是：真实、准确且连接度高的社群成员以及4300余元的平均消费，这个过程中即完成了社群组建及种子用户挖掘，又实现了投资成本回收，需要注意的是：这150多户消费者只是现阶段，而未来入住新房后还有其他的消费，这时候社群的重要性就体现出来了，可以说：净水机用1800元的鱼饵买到了未来可用5年甚至10年的粉丝，这才是关键。