淘宝轮播图片尺寸上传后变形(淘宝轮播图片尺寸像素)

注:本文为百赞电商运营案例—宏森理光案例解析(百赞电商运营案例分享第12期)。

有很多明星产品在电商平台成为爆款后,商家纷纷拿货代理,希望能获取到一波品牌和产品本身的红利。这种产品代理时,起步会相对容易一些,但是这种情况下,产品甚至型号都一模一样会导致商家之间缺乏差异化,在电商平台只能拼价格和广告推广的花费,竞争非常激烈。

今天小编就通过百赞客户“宏森理光相机授权店”的案例来跟大家分享一下这类产品如何做页面的营销设计?


有些商品相对没有那么知名,或者本身规格就比较多样的,可以通过适当的调整型号,换包装和规格来实现差异化,就是电商经常说的“错品”,但是大多数知名产品,由于长期的营销推广以及消费者的集中认可积累起来的品牌资产,型号和规格是没有办法调整的。这类产品只能直面激烈的竞争。

理光360度相机面临的激烈竞争如下图所示:

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百赞客户“宏森博源”是理光品牌的知名经销商,拥有理光北京地区的代理授权,以及天猫店、京东店、淘宝店的电商平台授权,目前都是由百赞在负责全案运营,这个项目已经做了近一年,积累了丰富的经验,虽然线上的理光品牌方旗舰店以及各种代理授权店开始越来越多,竞争越来越激烈,不过因为我们店铺的基础比较好,策略也比较有效,所以,基本都在增长,取得了比较好的成绩。

在品牌视觉推广上,我们主要做对了三件事:

第一,我们一直把授权店当旗舰店来经营。(这个是致胜法宝,百赞客户山花牛奶授权店的案例详细说明了这个方法。)

第二,是货架思维,想尽一切办法让客户先看到我们的店铺。

第三,是购买理由、购买指南、购买指令的打造。

这三个方法都是百赞九大核心卖货方法的精髓,下面小编详细为大家介绍。

把授权店当旗舰店来运营

拿到授权的经销商都是因为这个产品是名牌产品才会去代理、去经销,那我们就一定要利用品牌的红利。所以,最重要的是授权店在运营上,一定要想办法“高大上”,因为本身你就是品牌方的授权店,品牌和产品品质完全不用担心,有些产品发货和旗舰店一样,都是厂家直发,那就要有底气,要有信心,最大能量的把官方正品的信息传播出去。

我们平时在线下买东西也有个经验,就是看谁家店铺的装修高大上,就认为谁家的正宗,所以我们第一步要把原来很小的logo放到最大,因为竞争激烈的淘宝环境下,能不能被客户一眼看见,是成败的关键。

下图第一列显示的三张图为理光logo从纯英文到中文,从小logo到大logo的效果对比图:

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第一列:理光logo从纯英文到中文,从小到大的效果对比图

相对于其他的商品图,我们的理光logo,放到了最大,因为在这个品类里,消费者心里面信号能量最强的就是那个理光的logo,它能最大限度刺激消费者的本能反射,快速获取消费者的反应及注意力。

同时,名称和品类尤其重要,我们用了“理光北京官方授权店”,体现我们的血统和高贵身份,右上角用了“理光sc2全景相机”,一目了然见产品名称。很多同行连产品的具体名称都不写,让消费者去猜,大大增加了消费者获取信息的难度。

货架思维

第二个方面我们讲货架思维,很多伙伴在创作的时候,会把logo放到很小,心里想的是:消费者是来买产品的,不是买商标的,商标太大影响阅读,又不是看不见。

错,这里面的假设条件错了。假设的条件是消费者已经要买你家了,然后在你家知道你是理光就可以了,不需要放很大logo就能说得过去。

但是,我们的条件是什么呢?是消费者在淘宝选产品的时候,同时是有几十个上百个产品一起出来的,他为什么选我们呢,甚至他连为什么看我们,都要有一个理由。在淘宝网上,屏幕就是货架,在一整屏的商品图中,如何让你家的图可以迅速获得消费者的青睐,我们就要有货架思维,就是:不用点击大图就能看清的思维。

那这个时候,我们用最大的能量信号去向消费者传达我们是理光的形象店,我们代表理光,我们最大的篇幅就是理光,消费者本来就是搜索理光,寻找理光的,那如果你够醒目,看到你的logo时,他迅速就会在心里得到回应,然后就会看看你还有什么信息,是不是可以选择你家,这就是我们一直强调的:被看见是购买的前提,被记住是购买的关键。

三个购买

百赞的三个购买:购买理由,购买指令,购买指南。

购买理由的打造要超过产品本身,所有的购买都是因为购买理由发生的,营销的本质就是传播购买理由打动消费者,消费者本身并不是一定要买这个产品,也不是一定要在你家买这个产品,更不是非要在现在买这个产品,那就需要用你的购买理由去打动他,让他下单。

先举一个反面的例子:

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这种商品图,什么都没有,消费者为什么要点击你的图呢?

你可能会说:现在的人都喜欢简约,不喜欢牛皮癣广告。道理对,但地方用错了,大家喜欢自己的穿着和家庭环境简约,不喜欢你把牛皮癣广告贴到衣服和家里。

但是在购买的这个环境下,消费者是一个信息搜寻者,只有一个产品的照片,他为什么要点击你呢?没有任何理由。

可能还会有人说:购买的信息我都放到详情页面中了。但是你忽略了详情是要点进去才能看到的,激烈的竞争环境下,点击你都没有理由,更别提进去看见了。

所以我们一定要把产品的购买理由,最核心的购买理由,放到最醒目的广告图上,引起兴趣,打动购买。通过三个寻宝(行业寻宝、企业寻宝、消费者寻宝)我们找到了消费者最关心的问题:

1、数码产品就是升级版,2022年新款,各项核心参数的提升,4倍传输,最重要的是把和手机蓝牙连接突出,这是老款没有的。

2、新增了显示屏,更方便操作。

3、使用的场景,房产经纪人以及各种二手房交易的app都适用。

4、赠品,同类型的数码产品,最后选购的时候大家都会比拼一下赠品。

5、顺丰包邮。

6、因为360度的相机使用上稍微会让消费者有点懵,我们加了全程一对一的指导拍摄以及培训。

7、价格,1749的全网最低价。

其中1749的价格和赠品大礼包也是购买指令,能促进消费者下单。

一对一的拍摄指导和顺丰包邮也是购买指南。

我们还有一个被百赞验证了的理论,购买理由越多,卖货越多,文案越长,流量越多。

能量主图

这样的一张图,就成了百赞的能量主图,在竞争激烈的环境下,一眼被客户发现,促进购买。同时我们把购买理由扩大,在轮播的几张主图中,每一张详细地介绍更多的购买理由。

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能量主图

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轮播主图1

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轮播主图2

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轮播主图3

流量排名

除了在品牌视觉上进行全方位的改善外,我们在流量获取上也取得突破,主要使用百赞流量排名方法。

第一步:推广方向

第一步就是对于行业老师的学习和研究,从中得出两个结论:流量在哪里,关键词是什么?

带着这两个疑问,我们针对理光相机主推产品的同款产品开始了探索。为了调研的准确性首先我们锁定了两个同款产品,包含一个行业头部产品和一个腰部产品,其中头部的店铺是对于这款产品卖的最好的旗舰店。通过后台工具,我们采集到了这两款产品的核心数据如下:

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行业老师1

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行业老师1

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行业老师2

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行业老师2

从上图可知,两个行业老师的主要流量来源分别是付费直通车渠道和免费手淘搜索渠道,两者同属搜索体系范围,可以得出结论未来的流量获取方向分别在于关键词广告以及自然流量排名的位置,以此确立了未来店铺流量推广工作的核心方向。

同时通过对它们进店关键词数据的观察,发现几乎所有流量都是通过品牌词以及型号词进入店内,无品类词和修饰词,由此判断该产品的消费者人群具备一定专业度,购买目的相对明确。

第二步:推广方法

确立推广方向后,就进入了百赞流量排名方法的第二步,针对不同流量渠道明确推广手段。

首先针对直通车渠道,我们采用上一步得到的结论,从95个综合推荐词中筛选出5个品牌型号词。

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直通车是引流工具,使用的好坏标准有两条:引来的流量是否精准;引流的价格是否便宜。前者保障转化,后者保障体量。对于这样的标品,以品牌型号词切入,特点就是精准,在整个电商平台的关键词货架展示规则中,精准就意味着购买意向明确、意味着高转化、意味着数据反馈最优。

先期在这一系列利好之下,关键词的质量得分就可以迅速提高,计划权重快速得到拉伸。以点击扣费的公式:实际扣费=下一名出价X下一名质量得分/您的质量得分 + 0.01元,得到的结论质量分越高,点击产生的花费就越低,引流越高效。

前期这样的策略既保障了流量的精准度又能快速地实现点击花费的降低,无疑是一个良好的开端。百赞方法回归到常识出发,从最基本的消费者需求出发判断关键词的精准度,从最基础的公式找出关键核心指标实现高效引流,知胜再出手,绝不浪费客户的每一分钱。

直通车的方向策略就是以品牌型号词为轴心,配合消费人群的圈定优化,根据不同时期需求的流量基数逐步向外扩张。那免费手淘搜索的方向依然从核心指标出发寻找突破点。

我们从搜索排名的规则中提取最重要的三项指标,分别是转化率、销量以及坑位产出(近30天该链接的付款金额总和),在前文中我们通过品牌视觉的优化,解决了大部分的转化问题,接着要解决的销量和坑位产出实际上可以归纳为一个指标,就是在这个链接产生一定数量的销售。

据我们的了解,宏森博源客户在线下有一个一定规模的实体店,百赞运营团队策划了一场O2O模式的活动,到店顾客在线下门店选购产品之后,在线上付款即可获得大礼包7件套(储存卡、电池、相机包、金刚屏、充电器、读卡器、教学视频),实际上这也是我们即将为店铺上线的日常推销活动。通过线下的订单导入,在没有付出太大成本的情况下,很快各项指标就已经达到了腰部店铺的水准,免费手淘搜索的流量与日俱增,达到预期目标。

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百赞流量方法的第三个重点是持续改善,我们不断优化店铺的各个细节:提升产品的关联入口;完善店铺的各项素材;推送软文视频内容;搭建会员体系。推广端在到达瓶颈期之后积极拓展流量,从品牌跳脱到品类实现第二步跨越,获取更多的市场份额。

通过百赞团队的积极探索和努力,宏森博源三个项目中的一个已经于2021年实现单店月销售额超过100万。

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电商运营找百赞,卖货提升看得见!

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