4r理论包括哪些(4r理论多尔)

4P营销理论

产品、价格、促销、分销途径

意义:

1、价格不单单是价格而是一个价格体系,它应该包括出厂价格、经销商出货价格,、零售价格,还包括企业的价格政策里面的折扣,返利等;

2、产品也不单单指产品,它是一个产品的体系,包括产品线的宽度和广度、产品的定位、质量状况甚至包括产品的售后服务;

3、渠道也不单单是渠道,还包括公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道,是总经销还是小区域独家代理,或是密集分销;产品要占领哪些终端?终端的策略怎样?渠道链条的规划,客户的选择怎样?客户的管理和维护,渠道的把握,渠道客户的切换等;

4、促销也不单单是促销活动,而是广义上对消费者、员工、终端,对经销商的一个促销组合,这样的促销才是完善的。

作用:

1、直观、可操作、易控制。4P包括企业营销所涉及的每一个方面,它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程,而且紧密联系产品,从产品的生产加工到交换消费,能完整的体现商品交易的整个环节,对于企业而言,容易掌握与监控哪个环节出现问题,容易及时的诊断与纠正;

2、短期即可见效,具备可预见性。4P从企业自身情况出发,以追求最大利润为原则,因此它的一招一式都是为了维护企业利益的,这也是诸多企业偏爱这种管理方法的原因。

缺陷:

1、4P是以企业为中心,以追求利润最大化为原则的,这势必会产生厂商与合作伙伴,尤其与顾客之间的矛盾,4P很可能会激化这种矛盾;

2、4P不从顾客的需求出发,认为只要是好产品,就不存在卖不出去的问题,这种观念是不可取的,随着市场的成熟,产品的日益丰富,不按照顾客需求定位市场,厂商只会被市场淘汰;

3、4P的成本加利润法往往不被消费者所接受,因为消费者所承担的价格与之相差太远,而厂商并没有考虑消费者的利益;

4、4P的促销模式也主要是采用各种手段让消费者了解他的产品从而有机会购买其产品,这种请消费者注意,而不是请注意消费者的引导思想,往往使厂商投入了相当大的金钱与精力,却不一定有好的效果。

4C营销理论

客户、成本、便利、沟通

4C的营销主张重视消费者导向,其精髓是由消费者定位产品,从而受到越来越多企业的关注。

优点:

1、瞄准消费者需求,只有探究到消费者真正的需求,并据此进行规划设计,才能确保项目的最终成功。由于消费者的生活经历,受教育程度,工作性质,家庭结构,个人审美情趣各不相同,每个人对商品品质需求的侧重点也大不相同,因此要了解并满足消费者的求并非易事。4C理论认为了解并满足消费者的需求不能仅表现在一时一处的热情,而应始终贯穿于产品开发的全过程;

2、消费者所愿意支付的成本,包括消费者因投资而必须承受的心理压力以及为化解或降低风险而耗费的时间,精力,金钱等;

3、消费者的便利性,销售人员是与消费者接触沟通的一线主力,他们的服务心态,知识素养,信息掌握量,言语交流水平对消费者的购买决策都有着重要影响,因此这批人要尽最大的可能为消费者提供方便;

4、与消费者沟通,营销大战在很大程度上就是广告大战,广告与沟通的差别不只是说法不同,还有着创作思维基础上的本质区别,仔细审视各个广告就会发现,他们大多面貌相似,模式化,定式化趋势非常明显,不仅是广告文案,创意表现也大同小异。众所周知,广告的天职是创新,是树立个性,广告面貌雷同的结果必然是广告质量的低劣,造成这一现象的原因是厂商们都以请消费者注意,而不是注意消费者的4P模式为出发点的,广告创作的基础仍是对项目的简单认识和创作人员的瞬间灵感,而不是对目标消费者的了解和对消费者心理的深刻洞察。更重要的一点是企业在终端与客户沟通,它的形式多种多样,可以用组建客户俱乐部,积分消费,参观企业,现场专家解答,幸运抽奖,产品征文等等形式,多数企业往往是心血来潮,浅尝辄止,没有把它提到具有战略意义的高度去对待。作为一个品牌开发商则需要花很大的力气去进行上述的各种活动,其目的就是加强与客户的沟通,让客户们对他们的品牌死心塌地,然后再慢慢成倍的回收成本与利润。

4C营销理论注重消费者需求为导向,突破了4P只从企业角度考虑的局限,为企业营销的成功做出了巨大的贡献,但从企业的营销实践和市场发展趋势来看仍有不足之处:

1、4C是顾客导向,不是竞争导向;

2、4C的广泛运用保证了企业市场份额的稳定性,累积性和发展性,但使企业不能形成营销个性或营销特色,无法形成营销优势;

3、4C强调以顾客需求为导向,没有结合企业的实际情况,从而只能从理论上进行分析,对于企业的有些实际问题则无能为力;

4、4C仍然没有体现既赢得客户,又长期拥有客户关系的营销思想,被动地适应顾客需求的色彩较浓,没有解决满足顾客需求的操作性问题。

4R营销理论:

关系、节省、关联、报酬

?4R营销新理论阐述了一个全新的营销四要素:

1、以与顾客建立关联。在竞争性市场中,顾客具有动态性,顾客忠诚度是变化的,他们会转移到其他企业,要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,最重要的是在营销策略上通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,这样就大大减少了顾客流失的可能性;

2、提高市场反应速度。在相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望,渴望和需求,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求:

3、关系营销越来越重要了。顾客关系营销是通过不断改进企业与消费者的关系,实现顾客固定化的一种重要营销手段,但这并不意味着对每一位顾客都要实施关系营销,因此必须对不同的顾客,从一次性顾客到终身顾客之间的每一种顾客类型的关系营销的深度层次加以甄别,才不至于分散营销的力量;

4、回报是营销的源泉。对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面,追求回报是营销发展的动力;另一方面,回报是维持市场关系的必要条件,企业要满足客户需求,为客户提供价值,同时也要获取利润,因此营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,一切营销活动都必须以给顾客及股东创造价值为目的。

作用:

1、4R营销理论的最大特点是以竞争为导向来弥补4C营销的不足,主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势;

2、4R营销通过关联、关系和反应提出了如何建立关系,长期拥有客户,保证长期利益的具体操作方式,这是一个很大的进步;

3、由于4R营销追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑到客户愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效应,这样企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果,这是4P和4C所不及之处。

缺陷:

先进的理论不易掌握,4R营销要求同顾客建立关联,需要实力基础或某些特殊条件,并不是所有的企业可以轻易做到的,但4R针对了4P和4C的不足,为企业提供了良好的营销思路,是企业应该充分了解和掌握并加以灵活运用的。

通过对上述几种营销理论的分析,又基于我国企业层次不同的情况,市场企业营销还处于发展之中,所以至少在一个时期内,4P,4C,4R均会在不同的企业中有不同的运用。4P站在企业的角度来思考问题,是营销的一个基础框架,4C是站在客户的角度来思考问题的,但是他们没有侧重从企业整体运作的角度看待问题,更没有侧重从营销的核心目的去分析问题,4P和4C都是对营销过程中重点元素的静态描述,没有从营销核心目的的角度出发将其表述为一个动态的过程,4R则是二者综合提炼的结果,它满足营销的核心,而且是一个动态的过程,但是4R不是取代4P、4C,而是在4P、4C基础上进行的创新和发展,所以不可把三者割裂开来,甚至对立起来,而是根据企业的实际,把三者结合起来,作为企业的营销模式,扬长避短,指导营销实践,唯有如此,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

创业项目群,学习操作 18个小项目,添加 微信:80709525  备注:小项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.shangmengchina.com/4116.html