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投稿用户 • 2022年7月2日 am7:12 • 创业资讯 • 阅读 522

联营合同

?有别于超市经销合同的一种合作方式，一般采用销售扣点的合作方式。

?比如在某超市联营合同约定的倒扣点数是20%，月销售10万，在下月结款日客户可结货款8万。

?超市对客户对联营品类按照零库存管理，即超市库存归客户所有，由客户自行保管。

? 一般丢失超市不负任何责任。

? 该类合同谈判归口超市的联营采购（有些超市联营和经销是合并的）。一般的陈列形式为：背柜+前柜陈列或嵌入式货架陈列。

?联营进场费一般较低

?一般联营都需要签署保底销售，需要更专业的推广和销售方式，对培训的要求比较高；

联营卖场的一般费用科目

?DM费用

?陈列费（TG、端架、正常陈列、特殊陈列）

?合同返点

?周年、节庆费用

?新店开张费用

?新品进场费用

?促销折扣

?促销员管理费

?其他杂费（水、电）

联营卖场费用的支付方式

现金缴纳

帐扣

货补支付

包场合同

?也叫竞标合同

门店工作的十项要求

?1、选店要求

?2、分销要求

?3、占位要求

?4、价格管理

?5、库存管理要求

?6、陈列要求

?7、培训要求

?8、促销执行要求

?9、零售日报管理要求

?10、会员管理要求

选店要求

?门店的分类：A B C

?选店投入是指选择区域内的“A类重点终端和B类潜力店”，有选择的放弃一部分“无效”或者“低效”C类门店

?选店三个要素

?其他品牌的历史销售

?分析卖场资源

?分析卖场潜力

分销要求

?必进不得低于一定的SKU数

?必进SKU一个都不能少

占位要求

?占位就是占据卖场的有利位置

?卖场主通道、绑主流品牌、绑竞争品牌、主通道的第一、二、三节货架

价格管理

?经销商必须按照公司统一标准零售价格销售

?统一标准零售价上下浮动不得超过15%

?分区操作的KA系统店零售价格和供货价格必须统一

?特价销售活动必须统一价格

库存管理要求

?卖场库存不低于上月销售的1.5倍

?仓库库存不低于当月出货的2倍

?先进先出

陈列要求

?陈列是终端的基础，是一项永无止境需要不断的追求改良的工作

?黄金单品和促销品的陈列原则：

货架柜台第一二层

正常陈列要点

?宽超竞品

?上下齐宽

?饱满品全

?上小下大

主品突出

价签醒目

柜台洁净

先进先出

好的陈列位：

?出入口。

?主通道。

?次通道。

?转角处。

?一线知名品牌傍边。

?货架顶端1-2层

培训要求

?货到、人到、培训到

?坚决反对没有培训就上岗销售

?达标要求：

?卖对产品

促销执行要求

?卖场谈判——提前60天

?商品、物料、赠品、人员储备—提前20天

?检查商品、赠品备货、人员、物料—10天

?商品、物料、赠品、人员进场——2-3天前

?活动分析总结——活动结束后2-3天

大促销执行的四不原则：

?人员没有培训不做大促销活动

?商品备货不足不做大促销活动

?物料赠品不到位不做大促销活动

?主题形象不突出不做大促销活动

零售日报要求

?样板门店的销量日报制度

?不报不核进场费

?好处：

?生意分析

?了解自己的生意，寻找自己的差距

?复制自己的长处

会员管理要求

?把货卖给自己的消费者

?有利于二次、三次和后续销售

?按月上报更新会员资料，便于集中统一组织大型主题性促销活动

从业人员的基本技能

你的一切工作将围绕如何提升终端销售展开！

?区域市场客户开发及布局计划

?区域卖场明细

?区域人员组织架构图

?发货/回款计划和进度

?销量目标分解/进度表

?销售人员月/周工作计划

?区域促销计划安排

?区域导购人员培训计划目标/进度/日销售情况

?公司下达执行文件/会议记录

最基本的两项能力：

1、门店落地活动策划；

2、单市场规划与自己整个区域规划

?要求达到:

?目标明确,分派合理

?计划清晰,重点突出，把主要精力放在主要市场

?执行力强,战斗力强

谋定天下……….待续待续

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