二、如何结识人

2.1 姬十三的案例

接下来就是拥有人脉的第二步，找上之后的聊上，也就是正确地沟通，有效地结识。

先来看一下作者亲身经历的一个经典案例：邀约姬十三。2015年，作者的老板突然对新生的互联网智库「在行」发生了兴趣，要作者把创始人姬十三约来谈谈。

而老板是个坚持谈完才知道能谈出点什么的人，这就为作者通过「在行」的对外部门联系姬十三增添了难度，因为她说不清楚具体要谈点什么：是采访，还是合作？总不能跟人家说：我老板想跟你老板谈，谈什么我也说不准吧。

既然是文化产业界名人，作者在翻遍了姬十三网上所有的信息后，发现他的新浪微博有百万粉丝，而且帖子都是每日更新。于是作者拟就一段既热烈又克制，既威武又恭敬的文字，直接通过微博的私信发过去。

这封私信非常有水平，值得全部引述在这里，然后在后面逐步分析。

作者说：「嵇先生，您好。我叫×××，因1994年就进入了科幻圈，所以认识您已逾10年，但由于并无重要的事，因此从未打扰过您。现在我老板BS唐先生，FDA基金的创始合伙人，同时也是1999年阿里集团的首轮机构投资人，他觉得在行非常有意义，所以希望和您探讨一下未来是否能有合作或投资的可能性。唐先生的简介在百度百科（并附上链接）。不知您最近是否方便抽时间出来，大家见面认识，探讨一二？」

结果只忐忑了半小时，姬十三就回了信，两句话简洁又爽朗：第一句「我们去微信上聊吧」，第二句「我的微信号是……」。

事后，姬十三向员工解密：为什么爽快回应陌生人诸葛思远的邀约，为什么不假思索地认可和信任了诸葛思远这个不加V、头像也不靠谱的微博ID，原因无外乎「内容吸引我，文字吸引我」——这是姬十三的原话。

后来作者得知，学员对姬十三的评价常常是高冷，而且他一般都会拒绝添加别人为微信好友。这个时候作者才意识到，姬十三能主动给自己微信号是个多么不同寻常的殊荣。

于是作者认真反思，并总结出了与陌生人沟通、结识的「黄金四法则」：篇幅恰当、价值交换、身份对等和充分了解。

2.2 与陌生人沟通四原则

2.2.1 篇幅恰当

我们首先来看看上面作者给姬十三发的私信的篇幅，大概是150字，为什么要强调这个字数呢？因为在考虑沟通的内容之前，我们首先要注意，初次和陌生人沟通，要注意一些形式上的问题，也就是作者强调的「篇幅适中」的原则。

初次联系，150字左右比较合适。我们应该避免两种情况，即：篇幅过短或过长。随便来句——「你好，在吗？」「你好，现在方便吗？」挤牙膏一样坐等别人反应后再说下一句，很可能永远也等不到回音。

如果是初次打招呼，最好不要直接发来条微信语音。

• 首先，你们的关系还不熟，不可以那么亲近。
• 其次，别人可能身处嘈杂环境不方便听。
• 再者，语音承载非结构化内容，理解起来更费劲。
• 最后，发语音明摆着是要方便自己、麻烦对方，会被视为没有礼貌，甚至轻视对方的恶劣行为。

因此，无论你拿到的是微信，还是手机号，请尽量优先发送文字，因为这才是麻烦自己、方便对方，也体现你的修养。拿到手机号直接打电话更是大忌，不仅明摆着「我懒得管你是否正在开会还是开车，而且很有直接入侵他人私人空间的意味。

所以，就150个字，就发一遍。集中表达一个诉求而不是同时表达很多个，如果必须表达多个诉求就请把段落分开。内容包含5点：你是谁、有什么事、为什么找他、对他有什么价值、需要他当下做什么（即便只是表个态）。清晰、明确、具体而不泥于细节，方便他作出一个最初步的判断，也让他感受到你在好意帮他节约时间。

2.2.2 价值交换

然后就是沟通内容的问题。最重要的一点就是价值交换，这个需要换位思考。

你必须第一时间把这件事以「对他有什么价值或机会」的面貌呈现出来，这样才对得起他用来回应你的精力和时间。不要让对方突然看到一个陌生人蹦出来单方面有求于他，那样人家的本能反应是：「这跟我有什么关系？」无论他是什么人品或性格，不要觉得别人没有雷锋精神，换位想一想，你自己有没有大把精力和时间来对陌生人有求必应。

在姬十三的案例中，作者的老板不仅是帝国理工和牛津大学的校友，而且拥有丰富的海内外生活经历、辉煌的职业轨迹和众多精彩投资案例，但作者只选了两点让姬十三知晓：

1. 老板职业生涯的最高峰：FDA创始合伙人，创投圈的人几乎都知道FDA是世界最大共同基金的东亚风险投资部。
2. 老板职业成就的最高峰：作为机构投资人第一轮投过马云。

然后再用相应的百度百科条目内容加以佐证，其他的则统统略去不说，陌生拜访时，对方的注意力是相当宝贵不容分散的。

人脉的基础，终究还是价值交换，无论你的价值是现货还是期货，无论眼下交换还是未来补偿，你都要有心理准备。

如果对方对你说的事情实在不感兴趣或不需要，那么只剩一种情况仍能保证他给予你良性反馈，那就是他从字里行间感受到你个人素质高，认为不妨多一个你这样的朋友，语言文字是思维的载体甚至思维的外化，行文的准确和洗练程度可以反映出作者的思维素质和作者的头脑。

所以说，想要和牛人或大咖建立人脉，首先必须要存在价值交换，而价值交换分成两种：

• 一种是你的事对他近期有价值，行文时你要表达出来。
• 另一种是你这人对他未来有价值，行文中你要表现出来。

但在现实中，许多陌拜者一上来就洋洋洒洒，天马行空；看似热情洋溢，实则不知所云，把上述两种价值同时破坏掉了尚且不自知也。

2.2.3 身份对等

换位思考、价值交换是其一，地位姿态尽量对等也很重要。

如果国家元首造访别国首都，主人派出个市长前去接待就会酿成外交事故，至少生意是谈不成了。

当你的年龄、职位、成绩说服力不足时，就要果断拿出上司、老板、前辈、学长、平台、资源等元素为我们背书增信，把己方描述得更体面。

作者的一位学员小宋拜访爱奇艺CEO龚宇时，压根就没怎么介绍自己，全程狂秀自家母公司：中央人民广播电台的内容和用户资源。即使像龚宇这样厉害的牛人，也立马被这些国家级资源吸引住了，马上回私信求取小宋的联系电话。

如果很不幸你的上司、老板、前辈、学长、七大姑八大姨都没有可以唤起目标人注意的，而你的事情又十万火急，这时不妨去研究对方在社交网络上的朋友圈子，找到那种可以确定是朋友关系，同时又比较繁忙的，就跟目标人说你是他这位朋友介绍来的。

反正这二位都挺忙，目标人一般不会去问这朋友：哥们，某某是不是你介绍来的？就算问了，他也不一定记得自己是不是介绍过，毕竟日理万机，见的人也挺多，而且你又没有说是最近几天介绍的。目标人何必浪费精力去求证呢？

他直接回应，看你的事儿靠不靠谱不就得了。如果靠谱，不是他朋友介绍的也无所谓；如果不靠谱，谁介绍也白搭。但对于你来说，至少你的目标人物有了反馈。

此外，地位上尽量对等了，沟通姿态也得对等，你采取低到尘埃里的姿态，其实并不利于双方的顺畅沟通，很可能还增加了对方的反感和不屑。所以，保持尊重，但也没必要总觉得自己矮人一头。换言之，你可以谦虚，但绝不能谦卑。

2.2.4 充分了解

尽你所能，充分了解目标人脉，这点的重要性怎么强调都不为过。

比如在联系姬十三前，作者还是把他的公开资料又翻看了一遍，还发现原来对方并不是姓「女」字旁的「姬」，而是嵇康的嵇。于是在私信中以真姓称呼，人家看到你做了功课，才能感觉到被尊重。

又譬如虽然是陈年往事，作者却用彼此都熟悉的科幻话题来破冰，迅速拉近双方的心理距离。虽然你是帝都有名的老总而我是来历不明的雇工，但咱俩也是混过同一个圈子的小伙伴，不完全是正经八百的商务关系。说话、沟通，千万别只顾着自己爽，一定要看对象。

了解对方，还要通过各种渠道，了解对方的性格，针对不同的性格，说话的方式、态度、需要注意的点，也都不太一样。

对于理性、冷静、务实的人，就别一味往上扑，后退半步，克制的态度才是真正的尊重。

而对于感性、热烈、务虚的人，就要适当地投其所好，找到两个人的默契点、或者共同的兴趣，再由这一点切入。

进一步，如果要联系思想家，像作家、教授，以及某些爱布道的企业家，切不可盲目膜拜或班门弄斧，而是要指出对其具体作品中具体细节的具体理解。一句话就是：你懂他。一句话，就是要让他觉得你懂他。

但是需要提醒的是，懂他，并不代表要去挖掘他的隐私。还要注意，无论对待哪种人，初次沟通都不要随心所欲、热情过度。保守、谨慎，虽然缺乏个性，但至少不会出错。而玩个性，则非常容易玩脱了还不知道怎么死的。

2.3 强关系与弱关系

与陌生人的沟通常常是因为不得不去沟通，除此之外，我们还应该积极地去让自己的人脉更加优质。

优质的人脉，通俗地讲就是要结识「贵人」。不过要注意，这里的贵人不是指巨贾高官、富豪权贵，而是所有能给我们提供重要帮助的人。

相信大家都听说过下面这个经典的故事：

普通青年杰米在聚会上和比尔·盖茨说，我想为你女儿介绍一个好丈夫。比尔·盖茨理所当然地反对，但杰米说，我介绍的这位青年可是世界银行副总裁。于是盖茨欣然同意。

后来青年又去见了世界银行的总裁，向他推荐副总的人选；当总裁拒绝的时候，他说，我介绍的人可是比尔·盖茨的女婿哦。总裁也欣然同意。

当然，杰米推荐的人选就是他自己。最后杰米既当上了世界银行副总，又成了比尔·盖茨的女婿。

再来对比一个贷款的故事：

一个年轻人刚刚买了一套房子，他尝试着向银行借贷付款。可是当地的四家银行都拒绝了他的请求。无奈之下，他亲自拜访各家银行行长，对行长们说，如果对方愿意借贷1/4的款项，那么另外三家银行将愿意借贷剩余的3/4款项。最终当地的四家银行都答应了他的借贷请求。

这两个案例的共同点是，除了故事主角，相关各方都是背对背的；如果它们原本互相熟识，机会就不会存在了。所以这里的关键在于信息的不对称，而故事主角就是相关各方之间的「结构洞」。

「结构洞」是什么意思呢？其实就是社交网络中极为关键的那个位置。

假设你和另一个人新产生了联系，但你和他各自的社会关系都没有丝毫重叠，或者说你们原本没有共同认识的人；那么结构洞就产生了。

你占据着你原有的社会关系中任何一个人和他之间的结构洞，他也占据着他原有的社会关系中任何一个人和你之间的结构洞。你的熟人想要联系上他，必须通过你；反之也一样。

「结构洞」的概念告诉我们，和一个人关系的强弱当然很重要，但对于是否能遇到贵人来说，关系的重复度更重要。

这里我们常常有个误区，认为关系越熟越好办事。这样讲也没有错，但是这种彼此很熟的「强关系」其实非常少。

之前我们说过，人一生能认真结识的好朋友没有多少个。所以，如果一味强调强关系，那你的朋友圈一定很窄。设想一下，即使你用心结交了一群又一群人，关系都维护的很好，但如果大家都是一个圈子的，互相都比较熟，那么你从他们那里获得的信息也就比较雷同，多余的信息会比较多。这样算下来，这些强关系的人脉的投资回报率其实是比较低的。

所以，要充分认识到弱关系比强关系重要，弱关系能为你带来更多原有生活圈之外的、多元的、不重复的新信息，这里面就酝酿着机会和价值：这些弱关系自然就是你的贵人。简言之，一个人弱关系多的话，贵人可能也更多。

但是，贵人自己接触的人也多，而且主要是弱关系，他不可能注意到所有人。已经接触到你却没能注意到你的情况很常见。

所以，还要学会创造机会、推销自己，这样才能更多地赢得贵人的注意，这时候，如何让贵人注意到你，就很重要。俗话说「你认识谁不重要，重要的是谁认识你」。

当年张爱玲为了吸引眼球，经常奇装异服穿行在人群中，但只要不是网红人格，这招就难以复制。

怎样做能够更高明还更轻松呢？作者的朋友李丹的一段经验值得我们学习：

由于工作需要，李丹常去参加行业大会，参会者动辄几百上千人，通常前面几排是嘉宾席，后面大部分是群众座位。公司的基层员工当然都会待在群众座位，一到休息时间总有陌生群众强行给你塞名片，还要和你交换。

唯独李丹的做法很巧妙，每次她都穿着高大上的职业套装去参会，进入会场后绝不坐在群众区。如果我们回忆一下，就能想起大会嘉宾席通常坐不满，但凡看到空位，李丹就无视年龄差距，坦然地坐上嘉宾席，反正也没人查证件。

她认真听讲记笔记，但茶歇时也绝不离席主动招呼人，而是保持高冷玩手机。这时，同席真正的嘉宾们开始互相交换名片、握手寒暄，自然而然也就将她裹挟其中，让她有了回应式地送出名片并自我介绍的机会。

如此一场会开下来，所有与会公司的基层员工里，只有她能够结交到很多高端嘉宾。当然，她的名片内容也进行了适当的修饰和拔高，虽然还谈不上让对方认可和重视，但达成吸引贵人注意力的目的。

以前我们说，机会总是给有准备的人的，其实同样也可以说，机会是给那些主动去争取的人的。如果你总是畏首畏尾，而不是像李丹那样向前一步，为了赢得贵人的注意而努力创造条件，那就不要指望贵人会主动找上门来给你机会了。

如果说利用弱关系和结构洞增加结识贵人的可能性是第一步，努力创造条件赢得贵人的注意是第二步，那么，除了这些技巧性的方法之外，作者认为，忠诚和真心也很重要。这两点虽然没有什么特别的技巧，但在与贵人的相处中非常重要。

其实贵人对常人只做两件事，还债或者投资。

投资取决于你的价值，或者仅仅是出于他想帮助你，这个时候，忠诚很重要。忠诚并不是说你要卑躬屈膝、唯命是从，而是指诚信，不要为了利益而去损害没有损害过你的人，更不能伤害帮助过你的人。

因为就算贵人帮你是在投资你，投资的底线是不亏，哪怕一块钱。如果贵人帮你不为投资而只为满足自我精神需求，那么同样要保证他的感情不受伤害。

那还债是什么意思呢？但凡有点社会地位的贵人，都不习惯欠着别人，如果别人给他提供了价值，他就不希望别人吃亏，逮着机会，早晚都要还债的。所以，想让贵人帮到你，主动、真心付出的心态很关键。