和润石业生产车间，工人正在赶着交付订单。

过去，传统石材行业凭借坐销模式发展壮大，然而，在存量市场庞大、线上广告效果乏力的当下似乎已经行不通。为了挖掘目标客户，让市场需求接近供应端，主动出击的行销模式，成为石材供应商的选择。

“流量红利消失，企业要想在暗潮汹涌的市场竞争中存活下来，就必须主动出击，比竞争对手抢先一步。”在开启“百日大战”后的第一个月，和润石业大营销部总经理李志响便带着团队奔赴全国各地，拜访了10多个意向客户，并成功签约了多个订单，其中就有一个项目破千万元。

这并非个例，这种主动出击的行销模式，正在取代被动等待客户上门的坐销模式，成为石材行业新趋势。

走到项目方抢订单

6月30日，记者见到刚刚从省外回到水头的李志响。从他满面的笑意不难猜到，他一定是有所收获的。此行，他连续跑了十几个城市，不负所望，基本敲定了多个项目。其中一个项目，合同金额破千万元，一期交货额就达800多万元，而且项目周期短，异形产品占比大，是非常优质的项目。

“以前，不管项目大小，基本都是项目方主动来到水头寻求实力厂家。企业只要广告打得多，规模可以，被翻牌的概率就很大。所以很少有企业主动出去洽谈订单，签单也基本在工厂里完成。”李志响坦言，这两年，形势发生了很大变化，很多项目还没对外公开，就已被人拿下。

在他看来，“守株待兔式”的传统销售模式已经等不来想要的客户，主动出击势在必行。早在几年前，和润石业就已规划了华东、华南、华北、华中、西南等“五大战区”。这些“战区”的大客户，都是选择登门拜访的形式，在现场给方案，出结果。

“我们现在出去谈项目，不仅仅是一个业务员，而是团队作战，至少是四人组成一组，包括业务、技术、生产人员，为的是现场就能够给予很专业的答复。不管是价格还是生产细节的安排。”李志响认为，现在拼的不再只是价格，还有专业的应对能力，如果不能在现场给予专业的答复，可能下一个竞争对手一来，就直接把订单撬走了。

谈及此次签约的千万级项目，李志响自豪地说，这个项目指定要葡萄牙米黄，而和润石业又恰是国内葡萄牙米黄最大供应商，所以双方几乎是一拍即合。如果没有主动走到客户面前，也有可能会被其他竞争对手抢走。“毕竟现在这样优质的客户很少，如果速度不够快，其他大鱼、小鱼也都会游过来争抢一口。”

奔赴外省挖掘潜在商户

主动出击的不仅是工程项目，石材市场招商亦是如此。

据不完全统计，目前水头中型规模以上的大板市场不下50家，平均每家就有1万多个架子位，每家市场平均100个商户，要想让市场满租，就得有5000个石材商家。更何况现在市场不断新增，就需要有更多商户前来承租。

为此，水头许多新增的市场运营商，开始前往全国各个石材市场挖掘入驻商户。正在全面升级中的瑞丰全奢馆就是其中一家。瑞丰全奢馆总经理林家国告诉记者，他们原本是普通综合型市场，商户主要销售普通大理石，今年上半年市场开始升级，意欲改造为奢石馆，意味着目标客户全变成了奢石供应商。

据其观察，水头奢石贸易商来自云浮、四川等地的不在少数，他将目标客户也锁定在这些地区。因此，他频繁前往云浮了解市场情况，并挖掘目标合作商户。

“我们目前确定的几家商户可圈可点，来自云浮的景泰蓝矿主，也是重要的合作伙伴之一。”林家国坦言，经过这段时间的宣传，不少云浮石材供应商前来市场考察，并表达入驻意向。

在林家国的规划中，瑞丰全奢馆的定位和水头其他奢石卖场并不一样，他们瞄准的是80后、90后年轻人的市场，而且瑞丰本身就有做加工，所以后台的大数据也会开放给外地的装修公司或者石材业主甚至工厂，以无属性的大平台提供选材机会，做到无缝嫁接，让更多优秀中间商可以从中保证权益，从而积极互利共赢。

作为云浮进驻水头的石材企业，瑞思石材今年也开启了全国行活动。据瑞思石材总经理程龙介绍，本月10日，公司业务团队将前往全国行第一站——长三角片区，把瑞思品牌和产品推广给长三角地区的批发商。

“我们主要销售高端奢石和山水画，客户群体比较高端。放眼国内，长三角一带消费水平比较高，他们不仅经济富足，对石材理解较深。所以我们希望可以多吸引这些地区的石材经销商，带动市场销量。”程龙坦言，水头流量的确很不错，但大小市场多，竞争大，如果不主动挖掘增量市场，就靠那点存量市场，大家只会一起“饿肚子”。

石材需要全方位的行销

在山水矿业总经理李珊珊看来，石材人的行销不仅仅是迈开腿，更要打开思维。“现在不能说没有流量红利，只是因为种种不可抗拒因素，近期来水头的采购商比以前少，但这不影响我们在线上发展客户。”在李珊珊看来，现在互联网发达，即便足不出户，做好线上营销，也未必不能触及客户。

近两年，李珊珊一直坚持做直播，在线分析石材行业现状，解读行业发展趋势，传递石材矿山和加工知识，吸引沉淀了不少粉丝，也转化了不少有效客户。“工厂现在基本处于满负荷状态，即便是疫情期间，机台也停不下来。”李珊珊说，她的许多订单，就是从直播间引流过来的，也正是因为坚持分享石材，所以很多客户看到了她的专业性，才放心地把订单交给了她。

李珊珊坦言，当下守株待兔是不可取的，行销势在必行。但行销除了走出去，也可以大胆借势互联网，营销自己。

胜利石材总经理吴小雯认为，石材人找客户，不应再局限于行业内、同一个圈子里，换个池塘有时候反而才能钓到更大的鱼。“这两年，我们一直在努力走出去，不仅仅是通过拜访客户的方式，还有通过学习的方式认识新客户。”吴小雯坦言，经过这几年的学习，她发现不仅可以从其他行业人士身上学到不一样的营销思维，而且通过共同学习建立的这种同学情谊，也能发展为客户伙伴。

本报记者蔡静琦文/图

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石材销售怎么找客户，石材销售怎么找客户最佳方法？

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