销售啤酒的技巧和话术,销售啤酒的技巧和话术怎样写?

而立之年,作为一个干啤酒7年的经销商,有一些感悟想与同行们分享交流。

从一家终端店没有,到旺季一天一千箱左右,从刚开始骑着三轮车挨店拜访,到大渠道作为主题,分散小店支撑销量。中间走过的路,作为经销商的同行们,应该能理解其中的心酸。但今天,想跟大家谈几点作为传统经销商的困惑与危机。

一、啤酒竞争,尤其是餐饮渠道,对上游厂家费用支持过于依赖。一个成长起来的经销商,除了个人的努力和市场环境外,如果少了厂家的费用支持,是不可能占据很大的市场份额和影响力的。但是,厂家费用支持也是一把双刃剑,能够辅助竞争不太激烈的市场当中的经销商快速抢占市场和买断终端。但是,做到一定程度,通过几大品牌的竞争,市场环境严重恶化,竞争内耗,产出和投入不成正比时,经销商一旦少了厂家费用支持,是难以存活的。一旦到了这一步,很多经销商就会增量乏力,而对终端店的费用支持又难以抽离,船大难调头。从而形成看似很忙碌,但是,利润却少的可怜。

二、终端对产品卖的好赖掌控力太强。啤酒竞争,说白了还是覆盖率的竞争。对终端的供货价基本差不多,终端选择的驱动在于哪个品牌给的费用大,支持力度大。因为换一个啤酒品牌不会影响终端的生意。只听过哪家饭店味道不错去尝尝,没听过哪家饭店啤酒好喝去尝尝的。所以,这个时候,经销商对终端的掌控力并不强。很容易陷入被动状态。

三、单品牌运作。一般,头部品牌的啤酒厂家,是不会允许经销商同时经营两种品牌的。即使允许,但在费用支持上也不会太大。一旦经销商运营的品牌在市场上缺少竞争力,危机就很强。因为前期投资的车辆,人员,是需要销量作为支撑的。没了销量,其他的都成了累赘。再增加其他啤酒品牌的话,厂家会在费用上限制。

作为一个传统经销商,今天就先分享这三点吧,下期分享破局之道!

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