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销售团队需要激情、创造力,管理需要制度、规矩,管理销售团队就是在这两者之间寻找平衡点,使得销售团队成员在组织的轨道内更好的签单、开拓市场。

许多过了初创期的企业,市场肯定做得不错,但是销售团队的管理多数没有。团队中人员能力参差不齐,有的几年没有单子,有的能占到总签单量的半壁江山;团队成员区域混乱,一家客户几个人跑,竞争对手没来,自己人打起来了;团队内部没有传帮带,各自为战,每个人以自己为中心形成壁垒;市场环境好签单量年年增长,市场环境稍一变化,签单量下滑严重;市场区域很大,为了一个偶然的商机线索,能跑上半个中国,浪费了精力浪费了费用。在不影响正常经营的情况下,怎么接管这样一个队伍呢?

首先研究过往数据,特别是签单量、回款额、销售费用、薪资结构等与销售有关的数据,有时候是需要自己花时间去收集的。没有数据的支持所制定的政策和制度,都是没有依据的,没有说服力,落地就比较难。所有要搜集基础数据,要分析基础数据;

第二,帮助没有签单的业务人员尽快成单,使得团队成员的阶段签单量大致相等,避免出现一家独大,功高盖主的局面,每个人都称为优秀业务员,使整个团队整体提升。实在不适合销售的业务人员尽早地劝退,腾出位置招聘新的业务人员加入。

第三,在数据分析的基础上划分区域;按照公司的制度和要求,深挖区域市场。划分市场区域可以避免不必要的内耗;深耕区域市场有利于公司品牌的创建;将有限的精力聚焦到区域市场,挖掘出深度来;同时也有利于新人的培养。

第四,在区域、数据的基础上引入销售漏斗,进行商机管理,集中公司的优势资源,专攻项目的一个点,直至项目的签单。

这是一个长期的过程,全过程都需要,高层领导的大力支持和思路的转变,最终形成一个良性循环。

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