一、账号矩阵打造出差异化的品牌定位与内容调性

分析花西子的抖音店播，首先务必提及花西子的账号矩阵，因为它不仅是其最突出的特色之一，也是花西子店铺自播取得成功的基底所在。

其实花西子从2020年5月就开始打造品牌账号矩阵了，算是抖音店播的资深“玩家”。数据调研期间，花西子一共拥有13个品牌账号，由12个子账号与1个官方旗舰店账号构成。前者负责种草与蓄水，后者负责转化与销量，每个账号都有自己的品牌定位与内容调性，分工十分明确。

打开抖音，你会发现花西子的12个子账号通过内容差异化，找到了自己的内容定位，率先积累了一大批的粉丝量。以下列3个账号为例:

账号1：花西子之东方有佳人

79.2万粉丝，主打古典风格，内容剧情简单，包括传统礼仪与古代人物等兴趣话题虽有产品植入，但不做重点介绍。

账号2：花西子之彩妆有术

30.3万粉丝，主打直播彩妆教程，如半三角遮瑕教程等。同样地，该账号的短视频内容会给几个产品的镜头，但不会喧宾夺主;账号3:花西子客服

305w粉丝，账号的特色十足，客服身着古典衣服，以“卿卿”替代“亲”，亲切地回答用户关心的各种问题，同时穿插着花西子的产品宣传，内容质量很高，能够有效拔高品牌调性，增强用户心智与产品认知。

二、子账号矩阵输送精准流量与粉丝

在花西子的账号矩阵中，12个子账号根据不同的定位各司其职，最终目的都是为了服务花西子的官方旗舰账号。它们就像12条各具特色的溪流，把精准的流量输送给同一片水域，最终实现花西子店播大规模的流量收割与转化。

这12个子账号之所以能够获取精准流量，主要原因是其各自的定位与内容能够帮助花西子聚焦Z世代、精致妈妈、精致白领、小镇青年等主流消费群体。这些群体的消费意愿强，转化率高，一旦进行有效种草就能大大提高最终的销售额，因此子账号最大的“使命”就是为花西子官方旗舰店输送精准流量与粉丝。

在数据调研期间，花西子官网旗舰店一共涨粉209.4万，而同期其他国产美妆品牌粉丝增长却只有几十万，取得这样的好成绩自然离不开12个子账号对粉丝的精心培育。

但话说回来，流量并不等于销量，好内容才能抗打。通过我们的数据调研发现，花西子在流量上仅次于国货品牌珀莱雅，但是珀莱雅付费流量占比高，精准度低，粉丝与销量转换也比较低。而花西子的12个子账号拥有优质的内容，从而促进直播间的用户转化为会员，活跃度增加，平均停留时长、销量也就水涨船高。

三、持续打造爆款+严控价格与供应链

在直播间里，李佳琦的一句“花西子散粉来喽”，就让很多女性消费者架不住「买它买它」的魔性催眠，这使得颜值与实力并存的花西子散粉一举成为爆款单品。打造爆款不稀奇，但能持续打造爆款并不简单，这也是花西子能够在抖音店播中更胜一筹的砝码。

时隔两年后调研，花西子Top10SKU在销售额中占比75%。而这TOP10的SKU全部来自花西子的爆款产品:蜜粉、气垫、防晒、妆奁。花西子非常了解用户喜欢什么产品因此选择通过种草和蓄水来持续打造爆款。

它发布的相关种草短视频、品宣视频，代言人视频或KOL直播都是围绕这几类单品，至少在抖音内，它们的曝光度非常高。同时，花西子的直播间会花费较长时间来介绍这几个单品，每个单品每次至少讲解15分钟，可以对用户完全讲透该单品的功效，培育用户对产品的心智。

花西子店播成功的秘诀还包括了一个非常重要的原因:不乱价且严控供应链，以朴素的品牌建设获得消费者坚实的信任。数据调研期间，从抖店上来看，花西子旗舰店产品占比几乎100%，近90天有京东美妆旗舰店、明星带货以及少量分销店，但产品均已下架。

内容来自众引传播

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