客户觉得价格贵了怎么回答他（客户觉得价格贵了怎么回答话术）

一，前期：面带微笑，保持信心

解决这个问题，我们也分前期中期和后期。前期顾客说你们家产品太贵了，一进来就说，应该怎么办呢？应该面带微笑保持信心。

其实他这时候要的是导购人员的自信心。我经常跟很多的销售人员分享，我说这时候你只需要跟他确认一个眼神，你到了对的店就可以了。

所以前期顾客说贵，不要放在心上。我在讲课的时候，我经常问现场的小伙伴，我说你家东西贵不贵？有的人说不贵，有的人还会迟疑一下。

那么我就问他，我说如果十个顾客到你家都说你家贵，请问你觉得贵不贵？我告诉你，大部分销售员会说贵。

我觉得这就不是一个销售高手的行为。不管今天多少顾客在你面前说贵，你依然要像坚定你的性别一样，坚定你的产品以及坚定你的价格，这才是最核心的。

特别是在前期顾客一进来就说贵的时候，你心里就开始心虚，开始发毛，你觉得还可以搞定顾客吗？能够买得起我们产品的顾客，就证明他们家有房子，能够来选建材，选瓷砖，选卫浴，选大建材家居，选全屋建材家居，选沙发，选集成厨房。

他们家有房，至少他的收入，他的阅历，他的智商都不会比我们差。

而我们要干的就是在他还没有到我们店之前，我们不是要洗他的脑，而是要洗自己的脑。所以不管竞品打击我们还是顾客打击我们，我们依然坚定我所卖的产品就是最好的。

所以有时候真的不是顾客说贵，前面顾客一进来顾客只是说说而已，我们销售人员倒是把他放在心上，这就是我们的问题所在。所以前期顾客说贵，一个解决方法：面带微笑，保持信心。

二、中期：引导配套，产品塑造

到了中间的时候，顾客看了几件产品后说：“你这个东西有点贵啊？”这时候要干嘛？

这时候你要引导他配全套。我以一个操作家具的案例举例（家具容易引导全套销售，X品牌借鉴就可以了，套路是一样的）。记得我N年前在某红星店，当时某品牌的一个系列，我做过纯板式的，大家都知道纯板的产品，单件产品的单值都很小，而我们要想把业绩做高，要想做百万店，我们唯一要干的就是尽量配全套。

而每一次顾客看到我们家两三件产品开始说贵的时候，我基本上会说：不要紧，你先配一全套下来你就不会觉得贵了。

为什么中期顾客说贵的时候要引导他配全套？

因为有时候顾客再说贵的这个点的时候，其实他看的都是大件产品，而当你把这些小件餐饮茶几，床，床头柜这些3-4个空间都给他配下来的时候，加起来有十几件产品，这个时候一算下来才5万多，你这时候可以用我们经常说的除法技巧。

先生您看一下，总共给您选了15件产品，算下来，才5万多。这时候顾客就会觉得不贵，用5万除以15件，每件产品也不贵，所以这就是我们为什么在中期顾客说贵的时候，要尽量引导他配全套，这是第一个方法。

中期顾客说贵的第二个方法就是要做好我们产品的塑造。

顾客跟你讨价还价，很大程度上，我们没有把产品的价值塑造好。因为在你的整个跟顾客的沟通当中，或者你的产品展示和产品的讲解当中，顾客就会觉得这东西不止你所说的12000元，他感觉最多值五六千。

所以我们平常在没有顾客的时候，有没有去做好我们产品的话术的打磨。因为产品永远是一，如果你今天把产品都没有讲好，你的产品价值塑造都没做好，后面的所有的技巧其实都是零。

如果你前面没有一，也就是你的产品的塑造，产品的价值没有讲好，那么后面再多的零也是零。

所以中期两个方面第一引导配套，第二产品塑造。

三、后期：测试成交，切入逼单

顾客说你家产品太贵，后期的时候应该怎么来应对？

我刚刚其实有说过，顾客在你跟他列完产品清单之后，依然说你们家产品太贵，其实这是个好事，因为他想买，不想买的顾客直接看完列完单子。

买不起，他也不会说自己买不起，他会说好的，你给我个单子，我再出去看一看，所以后期顾客说贵，你要干的事情就是要测试成交。

顾客说贵，特别在后期的时候，你就要开始切入逼单。

关于逼单我们有没有前面做好一些铺垫，在顾客后期说贵的时候，你要进行一个测试成交。

前面要铺垫好，这时候可以说：“您今天如果能定下来，我倒是可以帮您问一下，我们上个星期什么什么单，样板房单也好，什么关系户的单也好，你要提前设计好一个，你说商场的张总关系单，我不知道有没有下到工厂去。”

通过这样的一个理由提前抛出来，然后来测试一下顾客他的购买意向，从而来切入我们的逼单。那么，如何通过套路设计，让消费者相信，他享受到了独家的优惠政策？

这里有几个步骤供参考：

第一步，先确认产品是否已经选好。

比如：“先生您看好了吗？款式符合你的要求吗？”“除了价格，您别的都满意吗？”我们这样做的目的是，避免自己做无用功。在产品没有选好之前，让渡价格是没有意义的。得到肯定回答之后，我们进入

第二步：让顾客坐下来谈价格。为什么要让客户坐下来？

因为有三点，第一，坐下来试探他是否具备诚意，他如果确确实实有很强烈的购买意愿，就差临门一脚，顾客一般都愿意坐下来，否则还是没有诚实，是一类试探价格的。

第二个理由，只要坐下来，人就比较容易放松。站着的时候，人一般情况下警惕性其实很高的。

第三个很理由是，坐下来，可以防止他到处走动。

第三步，把价格写在纸上，或者敲在计算器上。为什么？其实理由很简单，当你这样做的时候，你配合你的手势、声音，配合你的表演能力，制造一种氛围，让消费者感觉你让渡的价格只是为了他一个人。

第四步，用成交道具配合讲故事，比如：比如，申请上级特批的权限，让顾客相信，您让渡给他的价格是一年特批一两次，我们甚至当着顾客的面，以领导的名义特意打电话来进行核实。

当然，你懂的。比如，你可以承诺低价保障，言外之意，我给你释放的是全城最低价，而且签订保价协议，如果三个月之内或者有高于我给您让渡的价格，十倍返还。

有人说这种承诺敢不敢做，我们要付出很大的风险？万一消费者同品牌其他店里核心咋办？

其实不用担心，我们的方法是，把承诺的最低价变成套餐最低价，因为套餐的组合是他是没法比价的，不同的套餐里面不同的产品组合是不一样的，本月是A套餐，下个月就变成B套餐了。

比如，你可以拿账本比较，你告诉顾客，你跟他让渡的价格其实是很低的

比如，“以假乱真”，你可以准备一些“假单”，当然虚虚实实，让他相信你给他让利的幅度是这个月最低的。

比如，演双簧，当着顾客的面直接给自己的老板和店长申请特价，当然这要考验导购的“演戏功夫了”

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