客户流失的原因有哪些手抄报(客户流失的原因有哪些,如何防范)

客户流失主要分两种:一是老客户流失;二是潜在客户(有意向客户)

一 :老客户的流失,是最致命的,也是最不应该的,不仅导致市场萎缩,还让自己之前的辛苦为零,所以分析原因是必须的,避免以后再出现这种情况。

原因(一)公司人员流动导致客户流失

这是现今客户流失的重要原因之一,特别是大公司,我们主要找的是高级工程师来负责,,如果控制不当,在他们流失的背后,往往是伴随着客户的大量流失。因为这些人离职不会把所有设备的信息交代下去,导致后继者很有可能不会有我们的信息,我们也不会找到继任者的信息,从而失去了这个客户。

策略:①关注售后,这些人离职了,但是自己的产品在用,肯定需要售后服务,服务的同时找到新的负责人,建新新的客户关系。(因为产品泵在用,建立新关系更容易,也更容易在出单)

②已维修为突破口,向公司打听新的负责人,消息会更准确,从而开始新的业务

原因(二)竞争对手夺走客户

任何一个行业,客户毕竟是有限的,特别是优秀的客户,更是弥足珍稀的,所以往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。小心,也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情,晓之以理、诱之以利,以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋,而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋,一有机会,就会乘虚而入。

分析:这一类客户里面98%就是中间商,他们一开始选择我们,熟悉了这个行业之后,寻找更低端更便宜的设备,从而赚取差价;

策略:这种客户最不好把握,我们要做好质量,做好服务,让终端客户认准我们,减少中间商的选择权。

原因(三)与竞争对手共存的客户(半流失状态),这种客户一般都是用产品比较多的客户,也是竞争对手最想做的客户,

用产品多,他们也同时选择竞争对手的。这样的客户一定要重视,因为随时都有失去的可能。

策略:做个这样的客户流失预防,做好质量和服务,让客户找不到失去的借口,做好客户关系,让客户再争取中给我们更多的机会。竞争中给予更多的优惠

原因(四)市场波动导致失去客户(这一类主要是客户公司倒闭,产品下架等),因为市场波动,客户产品,资金等原因导致破产,产品下架不再使用产品。

策略:这些客户破产了,但是产品作为可以重新利用的产品,很大部分售后给同行了,做好售后跟踪,争取找到泵的二次利用厂家,这也是开发新客户的途径。

二:潜在客户,也就是有意向,有报价的客户流失,

原因(一) 竞争对手的介入;有个别的价格问题,有的是竞争对手名气大,有个别是一直是竞争对手的客户。

策略:这一类客户需要量非常大,竞争对手也很重视,我们首先要做的,做好客户关系,了解客户需要,清楚客户选择竞争对手的原因(有点在哪里),我们的问题在哪里,做好后续的跟进工作,向客户介绍我们的特点在哪里,争取下一次的合作。

原因(二) 价格问题,主要意向客户,这一类客户要么就是小客户在意价格,要么就是设备商想赚更多差价。

策略,这一类客户,虽然看中价格,有可能没有看到我们产品的价值,需要我们提供更详细数据支撑,服务支撑等,让客户信任我们。下一次再来选择我们

原因(三) 交货问题,(客户要求现货,我们确实做不出来),,这一类客户要么是原来的产品坏了,着急用新产品,要现货,要么就是设备商需要着急配套现货,要么就是产品已经在生产线需要现货。

策略,这一类客户虽然着急,但也是重要客户,着急用,说明确实有需求,也不能放弃,我们首先给客户讲定制产品的好处,让客户延长交货期,下一次尽早计划等。

原因(四) 工况不明,细节不明,对工况不了解,对介质不熟悉,不能够满足客户要求,讲解的没能够让客户信服,从而导致流失。

策略,遇到此类客户,一定要去现场和客户沟通,把细节做到位,用数据,事实说服客户

原因(五) 不知道原因的流失,就是客户有意向,让报价,报完价电话不接,微信不回,就像消失了一样。

策略,这一类的客户流失,说明客户没有信任我们,我们也没找到客户真正的需要,遇到这样的客户,进一步沟通之外,或许换一个人会有更多反馈信息,不放弃。继续跟进。下一次客户会主动找我们。

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