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授人以鱼,不如授人以渔。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

施军在福建省三明市卖了11年鸭脖,攒到了不少名气,也收了不少徒弟。

疫情后,施军的店铺倒闭,无奈之下,他转战线上,教人做鸭脖。拼手艺他不在怕的,别人卖几十元的课程,他卖298元。

一年多时间,他在淘宝收了1000多个徒弟。学员遍布全国各地,正值盛夏,他教出来的学生在全国各地摆摊、开店。施军觉得,这比他自己卖鸭脖开心多了。

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18岁创业

施军从小就不爱读书,他觉得自己天生就是做生意的料。福建省三明市曾经有个大名鼎鼎的下辖县——沙县(如今成为三明市的一个区),因小吃店遍布全国而名声大振。施军虽然是市区人,但他觉得,沙县人民的创业基因,也间接刻在了他的骨子里。

高中时,别的同学铆足了劲准备考大学,施军却想方设法在赚钱。学校开运动会,外面的小吃进不来,他兼职当“小老板”,操场上在开运动会,他就在旁边卖凉皮、饮料。

高中毕业后,施军没有去上大学,而是跑去拜师,学做鸭脖。

施军的师傅,是三明椒盐鸭脖的创始人。早年,师傅只身到武汉学手艺,学会了武汉传统鸭脖的做法,将手艺带回三明

但是,武汉的鸭脖要么偏辣,要么偏甜,三明人并不爱吃,师傅的鸭脖卖不动。后来,师傅自创门派,他改良武汉鸭脖的工艺和配方,将鸭脖卤好后,油炸一道,做成椒盐鸭脖。很快,椒盐鸭脖红遍三明市,甚至传至全国。

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施军来拜师的时候,师傅的学费已经涨到了一万多元。他在师傅手底下学了一个星期,便开始摆摊挣钱,这年,施军18岁。

每天下午4点,小施军准时推着车,到居民区附近的市场摆摊。卖几个小时,他就转战三明的夜市,一天能挣1000多元。

摆了几年地摊后,施军攒了点钱,在市区一个菜市场门口,盘了一间店面。这让他有种安定的感觉,仿佛创业才正式开始。

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满怀激情的施军一开店,就被现实打击得晕头转向。菜市场门口的人流量相当大,可是,谁也不进施军的店。最差的时候,他一天只卖了4元钱,冷柜里的鸭脖成堆成堆地损耗,“难过得快要哭出来了”。

施军迷茫了一阵,才感到是选址出了问题。椒盐鸭脖是油炸食品,说到底,是年轻人爱吃的小吃零食。但来菜市场的人,都是拎着菜篮子的大爷大妈,上了年纪的人,大多是“三高人群”,看到这种食品自然是要绕道走。

后来,施军将店铺换到了学生常常出没的奶茶店对面,生意才逐渐好起来。

这家在奶茶店对面的小店,支撑了11年,一度成为三明市小有名气的小吃店。店里热销的不仅有椒盐鸭脖,也有施军自己改良的武汉味鸭脖,以及其他各种卤味。他还花了上万元,跑到武汉亲自学了工艺和配比。

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2020年的疫情期间,冻货价格疯涨,而疫情导致人流量急剧下降,施军的店铺每天都在亏,勉强支撑了一段时间后,他忍痛关了店。

他先是将自己的鸭脖上架到淘宝,但这种方式对他来说成本太高。直接运输鸭脖,快递与冷链需要投入不少。

一次,有个徒弟慕名找到他,想学手艺,对方在淘宝买过鸭脖课程,但做出来的鸭脖不好吃。徒弟说,“别让你的手艺浪费了,去淘宝上教人做鸭脖吧”。

一语点醒梦中人,施军觉得自己有了方向。

最有生意头脑的小妹

施军研究过淘宝上卖鸭脖课程的店铺,“大多店铺的价格都是几十元,质量层次不齐,有的教程,可能是随便上哪里复制过来的”。

施军决定,把价格定在298元,高出平均学费的几倍。当然,这样的价格,让店铺在很长一段时间内门庭冷落。不少人进店,吐槽一句“太贵了”,就离开了。

施军想,他自己花了几万元学做的鸭脖,加上这么多年的实战经验,现在不到300元就能学到他的全部手艺,不过分吧?半年后,店铺渐渐有了些起色。

课程内容大多是视频、文字教程,再配上师傅的专业指导。课程的好坏,关键点就在于配方的配比,以及师傅的专业度。

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施军做鸭脖十几年,一眼就能看出鸭脖的工艺水平如何,闻一下,就知道放了什么香料。他关掉实体店后,将全部精力放在教学上。他的教学课程随时在更新,课程不仅毫无保留地放上他的秘密配方,还写满了学员遇到的各种问题,踩过的坑。

愿意花钱找施军学手艺的人,都是正在创业,或者准备创业的人。让施军印象最深的,是一个四川的小妹妹。

小妹妹才23岁,生活在四川某个县城,原来在当地卖串串,但四川的串串市场高手如云,她决定转战卤味。

她一口气买下施军店里的7种配方,然后开始了密集的训练。看完了教程后,每天要和施军打上好几个小时的视频电话,指导她的操作。手艺掌握后,施军又教她选址、定位,以及营销等方面的经验。

小妹没有开店,而是选择摆地摊。她买了辆好看的小吃车,注册了品牌,在人群密集的小县城,每晚能卖3000多元的卤味,一个月净收入4万多元。

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更夸张的是,别人看她卖得好,纷纷找过来求加盟。小妹不收加盟费,收6000多元的学费。

后来,求加盟的人太多,她又采用“中央厨房”模式。每天自己做好卤味和鸭脖,分配给其他十多个摊位,每个摊位每天抽成10%。

这是施军见过最有生意头脑的学生,小妹挣到了钱,跟他成了朋友,无话不聊。就连对面新来了一个竞争对手,都要找施军分析一番。

每天新增七八个学员

施军大部分的学员,如今的收入都比他高。一年多的时间,他教了1000多个学员。每天,他用两部手机同时教课,信息太密集,他不得不排出一个课程表,学员提前预约,他按照顺序安排上课时间。

学员里,大部分人出师之后,都去摆摊了。得益于近几年地摊经济的崛起,加上摆摊成本低,收入有时候比开店还高出不少。

不过“师傅领进门,修行看个人”,创业能否成功,不仅取决于课程。“有的学员比较懒,配方和比例在教程里写得非常清楚,小白也能看懂,但他不想看教程,要我帮忙换算配方,这怎么掌握得了呢?”

但认真的学员还是占大多数。有个江西的学员,前前后后在施军这里学了一个月,他不是天赋型选手,但贵在努力好学。刚开始,他每次都会算错比例,也经常忘记工序。别人几天能学会的手艺,他练习了一个月。

现在,他在江西开了两间鸭脖店,一年的利润能有30多万元。

也有些努力的学员,创业梦被扼杀在摇篮里。施军教过最年轻的学员,是一个15岁的高中生。小孩儿很聪明,自己从百度上扒来教程,托施军帮忙改良,又学习了一些经验。准备趁暑假出去摆摊,体验生活,但家里不同意他创业,只得不了了之。

施军的学员里,有不少人曾经开过店,做过各种小吃品牌的加盟商,但是他们只能拿货,自己永远学不到这门手艺,而高昂的加盟费更是劝退他们。做卤味的核心在于配方的配比,他们来找施军上课,选择从地摊做起,起码,手艺被自己牢牢抓住了。

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夏天是学卤味的高峰期,施军每天新增七八个学员,有时候到凌晨3点多,还在回复消息。

火辣的夏天,他的学员在全国各地的夜市摆地摊。每次,学员来向他报喜,说这个月挣了多少钱时,这种成就感,比他当初开店卖鸭脖,来得更强烈。

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